“房产是大宗消费，不同于零售品，线上卖房最重要的是打消购房的后顾之忧，而线上直播的关键点在于流量和客群的匹配。”率先尝试网上直播卖房的李洋（化名）一语道中线上直播卖房的痛点。
在疫情影响下，线下售楼处的关闭使得线上直播售房成为新的“流行”。据克而瑞平台统计，每天的直播已经超过上百场。那么，线上直播卖房的难点是什么，其成效几何？
“跨界”直播卖房，融入北京人文历史
元宵节那天，李洋尝试了一把线上直播，成为房产策划线上直播第一人。
李洋是世茂国风长安的一名案场策划，是地道的北京人，外表帅气阳光，相比于置业顾问直接带货的直播方式，身为策划人，李洋的直播简直是带货界的一股清流。
在李洋的直播首秀中，他先从当下的疫情切入，讲到北京城历史上历经的几次影响比较大的瘟疫，“京师每六岁一大疫”，从元朝讲到万历十五年，讲到光绪二十八年。
从疫情切入，逐渐转到北京城的规划、演变，中间还穿插着路名和胡同名的由来，比如菜市口是古代处决犯人的地方、中关村是宦官的葬身之地等，然后李洋过渡到北京城南北的历史和差异，最后落脚到世茂国风长安所在北京南城的地理和人文历史环境。
这场带有人文历史故事的直播持续了50分钟，李洋侃侃而谈，对老北京的历史如数家珍，截至目前，李洋的直播视频在房天下的直播平台上热搜，观看人。
“在没有任何导流的情况下，这算是个不错的结果。”李洋说。
在直播前，李洋的领导曾开玩笑地让李洋直播“挨媳妇骂”“胸口碎大石”“螺蛳粉”等吸引流量。
“那种门槛太高了。”李洋称，“还是得从自己擅长点出发，我就想会有人对北京城的历史感兴趣，我准备了一天，说点正史，穿插点野史，帮助大家在北京买房的时候选择区域。另外，我们项目是别墅项目，购买人群也会比较注重居住的人文环境，历史传承，我觉得还是有契合点的。”
这次“曲线卖房”的直播给了李洋更多的启发。在全地产界研究学习李佳琦直播模式的时候，李洋思考“什么才是适合房产项目营销的直播”。
“第一，不同于零售品，类似房产这样的重资产，消费者购买的时候更为理性，情感类冲动型直播方式的效果有可能大打折扣；第二，房产项目直播，既要注重导流又要与项目的卖点契合，比如你花高价去请明星来直播，可能流量上去了，但是真正买房的人却没有精准定位到。”李洋认为，直播对于项目销售而言，精准导流是难题。
世茂国风长安的营销团队在学习了李佳琦等“网红”直播的基础上，准备尝试“跨界”直播。
李洋介绍：“比如，下一步，我们会邀请一名顶级法国厨师，会中法意三种语言，来直播美食，在直播过程中，法国厨师的行走动线会带你参观整个别墅，同时你也可以想象这样的生活方式。”
“除了美食直播，还在设想邀请健身达人来分享健身秘籍，这样可以凸显出项目的健身配套；邀请网红化妆师来分享化妆品的选择和化妆技巧，这样可以展现出女主人的化妆间和衣帽间。”
“流量和客群的精准匹配是关键点和难点。”李洋说道。
很多成交还是来源于前期线下蓄客积累
“一个客户没有来过项目，看了直播买了房。这算是真正意义上的线上成交，客户来源于线上，不是提前的蓄客。”华北世茂的内部人士称。
“实际上，这个客户
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