销售漏斗B2B销售经理全面指南人人都是

尽管销售的门槛并不高，可是要想成为销售的Top10%，却不容易。他们的成功不是靠运气，靠感觉去成单的，他们一定是总结出了一套自己独特的方法，或者具备某方面的优势。本文主要从销售漏斗的角度分析，给你一份B2B销售经理全面指南。你知道现在最难招聘的职位是什么吗？程序员？产品经理？错。你发一个UI需求，一周能收80个简历。现在最难招聘的其实是销售岗，不管是刚毕业的大学生，还是有过销售经验的，都很难招到。究其原因，个人认为主要是大家对销售有着普遍的误解和偏见。未入门者往往认为销售就是靠嘴皮子，喝喝酒、吃吃饭就能拿下来订单。而那些有过销售经验的，如果呆在一个野蛮销售文化的组织里，认为只需要喊喊口号，多给客户打几个电话就能拿下订单，也很难认为自己的工作有技术含量，他们会觉得销售就是靠运气。也因此，在下一份工作中将销售职位拒之门外。坦白说，销售的门槛确实不高，只要表达逻辑和智商正常，谁都能做。但是那些销售中的Top10%，绝对不是靠运气，靠感觉去成单的，他们一定是总结出了一套自己独特的方法，或者具备某方面的优势。但是令销售管理者头疼的是：你无法复制这10%的顶尖销售，你能做的就是把剩下的90%管理起来，发挥%的成单潜力。要做到这一点，你必须学一下什么是销售漏斗。除此之外，我也希望这个手册能让新人了解科学销售是怎样炼成的，销售不是你想象的那样简单，欢迎加入销售这个专业岗位。谈到销售漏斗（SalsePipeline），让我们先来回答一个问题：销售是艺术还是科学？A、艺术B、科学C、艺术+科学答案：“C”销售当然是个艺术活，因为销售工作主要是跟人打交道，而人是充满不确定性的，有时候客户并不会因为单纯地凭借理性买单。但是，厉害的销售会利用数据来优化自己的销售过程，他们不会靠感觉去销售，也不相信成单全靠运气。他们的做法是将销售工作分解成一个个简单的、可以控制的动作，然后不断重复执行和优化，最终带来更可控的销售成果。要做到这一点，你必须掌握销售漏斗的概念，这是你走向数据化、科学化和标准化销售作业的第一步。什么是销售漏斗（SalsePipeline）？为什么这个管理方法可以给你带来更多订单？在这个指导中，你会学到销售漏斗的所有必要知识，包括：销售漏斗的定义；怎样创建你的第一个销售漏斗；销售漏斗的常犯错误；清理你的销售漏斗；销售漏斗的关键指标。什么是销售漏斗？销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程，熟悉销售的管理者都知道，一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的。由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也都不一样。（同一家公司，如果每个产品的销售方法不同，漏斗也会不一样）每个销售机会向前流动的速度也不同，这取决于客户的状态，例如：采购紧迫性、兴趣度，之前调研了多少信息等。甚至有的销售机会出现跳跃式移动，例如：直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。这可能是他私下做了一次调研，或者听取了一个值得信赖的朋友的建议。怎样创建你的第一个销售漏斗？以下是建立销售漏斗的基本步骤：定义你的销售分为几个阶段识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会；为了达成销售业绩，计算出需要多少条销售机会；识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（比如打了第一通电话）和客户有哪些行为（比如接受了拜访）；围绕这些行为建立一个漏斗模型。Tips：多久才能建立起销售漏斗。答案取决于你的产品、潜在客户和营销能力。如果你有一个低成本获客的方案，例如：百度搜索广告，那么可以立刻建立起来，如果你提供的是一个小众但昂贵的产品（例如：私人飞机），这个漏斗可能要几个月甚至一年的时间才能建立。基本方法如上，下面让我们详细介绍具体的步骤。1.销售漏斗阶段建立销售漏斗最快的方法就是网上找个模版，然后开始实施。但我建议要建立一个自己的专有阶段，这绝对值得花时间。毕竟，销售漏斗阶段必须和你的客户购买周期结合，而每家的客户购买周期都是不一样的。我们来看一个典型的客户购买周期：意识：客户意识到有一个痛点，或希望改善现状；考虑：客户明确自己的痛点和需求，研究了几个潜在的解决方案；决策：客户确定要采取行动了，正在对比几家供应商。了解了客户购买周期，你设计的销售漏斗可能是这样：建立关系：客户和公司建立了关系，包括：注册了产品、打开了邮件、参加了线下活动等任何行为。预约拜访：客户同意你的拜访，想了解你如何帮助他解决问题。拜访完成：你和客户成功见面，并明确了下一步行动计划。解决方案认同：客户认同并有意向使用你的产品解决问题。采购提案发送：客户看了你的采购提案与合同。成单：客户购买了你的产品。更复杂的产品，会有更长的销售周期，和更多的销售阶段。你需要明确客户在每个阶段的停留时间。例如：一个客户从“拜访完成”到下个阶段平均需要2周，但是某个客户停留超过了3周，那中间肯定是遇到了阻碍，这时你大可以关闭这个销售机会。同样需要明确的是阶段转化率。如果你知道客户在“预约拜访”到“成单”阶段的转化率是10%，通过计算机会数量和平均订单额，你完全有能力预测这个月/季度的成交额是多少。2.怎样计算自己的销售漏斗由于具备清晰的销售阶段和阶段转化率，你就知道怎样定制目标和安排资源了。假设你每年要带来个新订单，每个阶段的转化率都是50%，那么你需要每个月做到：20个订单；发送40个采购提案；80个认同解决方案的客户；成功拜访个客户；成功预约个客户；和个建立关系。再假如你的销售团队是10个人，这相当于：每月20个订单÷10人=2个订单/人/月；每月40个提案÷10人=4个提案/人/月；每月80个方案÷10人=8个方案/人/月；拜访个客户÷10人=16个拜访/人/月；预约个客户÷10人=32个预约/人/月；个客户关系÷10人=64个电话/人/月。也就意味着，销售每天要打2个电话，完成1个拜访预约。这只是一个示例，实际每个阶段的转化率都不一样，但计算原理就是如此。销售人员可以根据这个数据模型来明确销售目标的进展，销售管理者或销售每天要思考的问题只有两个：如何提升每个阶段的数量；如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率。如果有个销售预约转化率特别高，你就应该研究一下为什么，并尝试能否复制到其他人身上。3.销售漏斗的常犯错误避免下面的错误，能让你的销售漏斗更健康。（1）干瘪的销售漏斗很多销售不喜欢开拓“冷客户”，做那些愿意和你交流、快成单的客户多么轻松啊。但是，别忘了，快要成单的客户也都是从冷到热过来的。如果你只是

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