文/马梓开友情提示：全文字，阅读需要8分钟。每一个老板，都希望自己能碰到那些能力高强、品德优良的营销总监。他们打心眼里认为这样的营销总监是合格的。相应地，那些能力低下而品德较差的营销总监，通常被认为是不合格的。问题是，对一个老板来说，他怎么就会知道对方是不是能力高强呢？他又怎么知道对方的品德究竟是什么情况呢？大家素昧平生，有缘相聚，老板对前来面试的营销总监略作了解，看起来还行，就愿意给他一个机会。在不断试错中，很多老板就炼成了判断营销总监是不是合格的火眼金睛了。只可惜企业的发展机会却是被浪费了不少。那么，合格的营销总监与不合格的营销总监，到底区别在哪里呢？每个老板都期望自己找到的是合格品合格的营销总监，通常有如下表现：01能发现企业存在的主要问题，能针对企业问题设计最合理的品牌和营销策略；02个人营销能力全面，能够有力地管好并带动部门人员；03对品牌认识深入，懂得怎么经营和管理品牌；04能够树立合理的目标，并带动营销人员加以完成；05个人品德良好，为人正直，不做不道德的事情，当然更不做违法的事情；06能够带动企业品牌进步和营销业绩实现突破；07善于调动市场资源，通过市场力量的调动，获得企业发展动能；08善于分析市场，善于把握行业趋势，在销售管理方面有前瞻性和预见性；09个人心胸开阔，善于学习，进取心强，且能够和其他部门做好协调；10尊重老板，适应老板的管理风格与行事风格。合格，不合格？这是个问题其实，合格的营销总监，人人都知道合格在哪里。这就如同相面，那些好的相貌，比如五官端正、前庭饱满、三庭均衡、双眼有神采等等，相士们一看就知道；而那些差的相貌，反而才需要相士们仔细而深入地、谨慎而客观地观察和评判，看对方脸上每一个“位”是什么样的情形。那些不合格的营销总监也是这样，好像行，又好像不行，令很多老板处于茫然之中，不知道该不该换掉。不换吧，大家好像意见很大；换掉吧，老板又担心影响业绩和后续销售的稳定性。所以，向高明的相士学习，我们这里主要分析一下那些不合格的营销总监。不合格品，是什么情况呢？不合格的营销总监，总会有各种各样的问题01不合格的营销总监，首先是心胸狭窄的家伙。我碰到过很多心胸狭窄的营销总监。有个营销总监，暂且命名为LT吧，他就是一个心胸极其狭窄的人。因为他清楚自己几斤几两，特别担心别人会超过他，尤其担心老板另外招聘其他更厉害的人员替换掉他，所以一方面，他让自己的下属处于快速的流动之中。只要是那种他认为不听话的、可能威胁到他的，他都会想方设法挤走对方。另一方面，老板找来的人，只要他认为能力比他强的，也总要千方百计整走对方。LT作为营销总监，下面有四个部门，其中一个部门经理M虽然工作出色，但可惜与LT不和，于是LT千方百计找他的茬儿。M部门本身有六个员工，LT说库管缺两个人，不和M打招呼，直接把其员工调走了；过了两个月，说某产品系列M部门不能做，M的部门员工跑了两个多月，有一定的基础，可还是只能放弃；又过了两个月，M部门销售最好的一个员工某某，LT在M不知情的情况下，突然开除了他！再过了一个月，LT终于把M挤走了。方式简单干脆，就跟老板说，因为业绩不达标，对公司发展不利。呵呵。把人家部门人开完了，然后说部门领导不行。关键是老板也信。真是服了。——心胸过于狭窄，必然会让自己的路越来越窄的。不信等着瞧。不合格？怎么会呢？昨天还说合格的02不合格的营销总监，是那种喜欢玩弄阴谋诡计的家伙还是接着说上面LT的故事。LT是一个很喜欢玩弄阴谋诡计的家伙，或者说，他是一个很喜欢玩弄别人的家伙。LT计划辞退S，因为S不合他的胃口，但是LT对S说，我认为你的能力是可以的，我计划新成立一个部门，一个渠道部，你来做部门经理怎么样？S信以为真，还给我说了这个事情，我说真的是这样，当然是好事嘛。你本来就是做销售管理的得力人才嘛！但是，他万万没想到，第二天上午他刚刚到达自己的办公位置上，他的部门经理，也就是LT下面的一个部门经理直接通知他，办理离职手续。原因很简单：业绩不达标。那么业绩不达标的有多少人呢？S对我说，不达标的大概有95%。总共33个员工，达标的只有两个，你说不达标的比例有多少？但为什么偏偏处理掉S呢？因为不合口味，而且此人能力比较强。说白了，目标设计本身就是一个圈套，LT本来就知道下属们基本无法达标。——既然不和胃口，你直接说咱们没办法合作就行了呗，何必玩这种小把戏呢？因为这是一种想通过玩弄别人得到享受感的那种少见的营销总监。抱歉，我不想做表面文章03不合格的营销总监，也是那种喜欢做表面文章的家伙有一位营销总监，特别热衷于做表面文章。大家都很烦他，但是偏偏老板喜欢。这位营销总监走马上任之后，马上就做出极为漂亮的、压根就实现不了的营销计划，并且把这个计划对大家进行了详细讲解，让大家认为肯定有实现的充分可能，这个事儿当然还说得过去。接下来，这位营销总监就开始全力以赴培训销售人员，每周培训3次，每次培训都放在晚上，也就是大家原本可以自行休息的时候。这时候，大家可就难受了，不去吧，和领导作对；去吧，占用自己的时间，关键是培训还起不到什么作用。因为这位所做的培训，不是针对销售人员的不足，不是针对公司真正的需求，而是按照他的理解，从网上下载别人的培训课程，在培训中播放而已。——像他这样热衷于做表面文章，真实的营销管理能力和思路反而欠缺，当然是不合格的嘛。我就要这么做，因为老板喜欢04不合格的营销总监，还是那种喜欢拍马屁，但缺少真才实学的家伙有一位营销总监，对于销售管理，简直是外行人士，接触过他之后，我发现他对销售真的是什么都不懂。但是他有个众所周知的优点，那就是善于揣摩老板心思，善于拍马屁。结果他这样的人，反而被老板特别认可。像这种情况，当然老板会说，这个人肯定是合格的。请问这位老板，你真的肯定？你真的不考虑业绩？不考虑销量？这位老板真的肯定导致的结果就是：这家企业已经不得不停产了。因为营销总监没有能力开拓市场，没有能力拿下订单。企业员工，也只剩下了两三个。因为门卫还是要的，接电话也还是要的。停产总比倒闭听起来好听一点嘛。更何况……呵呵。——这样的营销总监被认为合格，当然是因为老板本人不合格。我们对不合格的产品造成损失表示歉意05不合格的营销总监，是那种不懂营销管理，只懂得业务开拓的员工绝大多数营销总监都是从销售一线成长起来的，所以，几乎所有的营销总监，至少是一个合格的销售经理。但是，很多营销总监在获得这个需要营销管理能力的岗位时，水土不服，不知道自己怎么做才能带动大家完成销售任务，不明白销售还需要做大量部门协调的工作，也不清楚销售管理就意味着要有能力带动团队共同成长，如此等等。结果在他的管理下，下面的人不服他，其他部门的人不理会他，他好像还是一副忙忙碌碌的样子，可偏偏忙的都是不该忙的细小的事情。对这种营销总监，我认为他还是有点太勉强了，最好回炉练一练，多看看那些优秀的营销总监是怎么进行管理的。通过学习、适应、提高，也许会成长起来的。——你需要努力成长，可是企业能等待吗？岁月的沉淀，不只是留下经验06不合格的营销总监，是那种不适应行业操作模式，因而也不适合企业发展的人儿有的营销总监，由于工作时间较久，因此口才练出来了，形象也很不错，乍一看，应该是那种能干的人，和老板沟通起来也非常顺畅，因为思路貌似非常系统。但是真的进入了工作角色，老板才发现好像不是那么回事儿！因为他的思路听起来不错，和企业实际一旦结合起来了，就不对了，压根不符合行业要求，更不符合企业发展需要。人们常说隔行如隔山，虽然销售管理是相通的，但是不同的行业有不同行业的操作手法，有不同行业的发展要素，有不同行业的发展关键点。把握不好，仍旧按照自己过去的经验去面对，当然会水土不服的。于是我们会看到，这个营销总监的措施是低效的，管理是低效的，目标设定是不符合企业实际的，品牌推广是茫然无序的，于是，几个月后，这位营销总监就悄然离去了。——你离开了，可是老板还要继续追寻啊！不懂得BRAND，怎么行？07不合格的营销总监，是那种不懂品牌运营，只懂得销售管理的片面行为人我们都知道，有些企业是卖产品的，而有些企业是卖品牌的。有人可能不了解，不都是卖产品嘛！怎么又有卖品牌的说法呢？因为产品大同小异，而品牌则千变万化。品牌能够为产品增光添彩，更能为产品赋予神奇的力量（本百家号文章中有对于产品和品牌精准分析的文章）。有些老板在招聘营销总监时，看到对方之前的业绩不错，就认为应该是那个对的人。可是真的用起来了，才发现这个人是一个片面行为人。有那么一些营销总监，由于缺乏在品牌企业的历练，自己压根就不懂品牌如何经营，不懂销售管理和市场拓展中又怎么做好品牌的渗透，不懂品牌怎么管理，怎么维护，不会判断广告投入是不是合适，不会评估文案力度够不够，甚至对网络传播都所知很少，连网站是不是合乎企业发展都搞不清楚，这就导致他的能力出现了失衡，无法满足品牌企业营销管理的实际需要。这样的营销总监，对品牌企业来说当然也是不合格的。——不是所有的牛奶，都叫那什么什么的！有些人是非常自私自利的08不合格的营销总监，是那种自私自利，只顾自己，不顾下属死活的家伙有些营销总监，非常自私。自己的收入比较高，提成比较好，福利也不错，但是很少考虑下属的利益。大家同处一个团队，团队的凝聚力从哪里来呢？如果没有好的激励机制，如果没有好的收入，下属们怎么才能充满工作斗志呢？在一家公司里，作为老板，当然希望能省钱的地方，就不要浪费钱了。但是销售部门相对特殊，如果公司投入适度增加，尤其是对于销售人员的投入适度增加，给予更好的激励规定，让每个销售人员都能发挥出自己的能力，那么销售业绩就会突飞猛进，公司也会因此获益良多。问题是，当老板认识不到位的时候，营销总监应该做这个工作。那些自私自利的家伙，不是不会做，而是心里只有自己，觉得无所谓，反正本人收入很不错，管你们是死是活呢！能干的算缘分，不能干就拉倒，老子也不欠你们的。——说得那么理直气壮的，可是我认为你不合格哦！——一旦离开了这个平台，看你还怎么得意！（END）
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