北京治疗白癜风最有效医院 http://www.victroncapital.com/m/营销策划方案落地的四个“力”我们经常看到听到“企划是企业的灵魂”、“无时不营销，无事不策划”、“凡事预则立，不预则废”、“运筹帷幄之中，决胜千里之外”、“不打无准备之仗”……这些名言和语录都表明了策划的重要性。大到国家的施政纲领，小到店面的开业活动，都需要营销策划，方能提高成功率。我们也经常看到听到“三分策划，七分执行”，这句话阐述的是策划落地执行的重要性更甚于营销策划方案的本身。胜道策划公司在健康、食品行业营销实战16年的过程中，发现很多企业在市场营销中花了大价钱，吃了大亏。往往花费数十万元、数百万元，甚至上千万元的策划费给策划公司，换来的是一堆华丽的方案，至于落地性，就差强人意了。这个过程中，往往是由两个因素导致的：一是企业“遇人不淑”，缺乏甄别，找到的策划公司根本没有落地执行的资源、经验和能力；二是策划公司打造的营销策划方案过于理想主义，脱离实际，没有顾及落地实操性。其中还有一些企业缺乏长远的战略目光，只是在战术上做一些修修补补、零敲碎打。战略上懒惰的话，战术上再怎么勤奋都是徒劳的。在具体的实践中，必须要遵循战略指导战术、战术构成战略的思想。举个简单的例子，有的企业，在没有策划公司为其制定出完善的营销策划方案的前提下，品牌发展战略是缺失的，就贸然去找广告公司做广告、发布广告，在投入了大量的资金之后，可能会带来一定的收益，但是，这个收益和投入是不成正比的，而且往往是事倍功半的。恒大冰泉就是一个明证！那么，怎样的策划方案才是一个能落地实操的好方案呢？胜道策划依据很多成功策划案例，总结出策划方案的落地务必具备四个“力”：产品力、招商力、销售力、文化力。1、产品力——打造产品“内功”。产品力，即产品对目标消费者的吸引力。其主要表现为产品的品质，价格，品牌，以及创新等方面对目标群体的吸引力。在竞争激烈的市场中，产品的产品力是竞争的核心。只有产品力强了，才能够吸引目标客户的购买。如果产品没有什么产品力的话，那么注定会被市场所淘汰。华为、苹果、名创优品、三只松鼠，均是产品力的成功典范。①一定要打造成爆品不要企图把产品卖给所有人。爆品最初一定是小众的，专注于满足一部分人的需求，而不是满足所有人的需求。只有聚焦资源打磨一个点，才能做出卓越的产品。青春小酒江小白是新时代下小而美的代表，它将时尚潮流作为第一元素，目标消费人群瞄准“80后”“90后”，定位精准，避开白酒的红海品类，专注于这个细分市场的第一。企业的产品如果选择大众产品来介入，就意味着进入一个竞争红海，也意味着进入了低价肉搏阶段。大众产品多为成熟品牌所垄断，消费者心智资源已被抢占，虎口夺食的难度可想而知。②一定要挖掘差异化卖点市场上充斥着各种产品，同一品类的产品数量少则数千个，多则数十万个。而消费需求越来越呈现个性化，如果产品是大众化的卖点，那么势必会沦为平庸，直至最终的被市场淘汰。要想从同质化严重的产品洪流中独立潮头，就必须赋予产品全新的优势和卖点。要让产品做到“人无我有，人有我优，人优我特。”一个优秀的策划公司一定要善于挖掘产品卖点，要具有点石成金、化腐朽为神奇的能力。有了差异化的支撑，产品才有了“灵魂”和“内功”，产品力就会更加凸显和具体，对消费利益需求会有个性化的满足，消费者购买理由会更充分。2、招商力——产品披上“嫁衣”。新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。招商是一个双向选择的机会，企业一定要处理好和经销商的关系，两者关系可谓是唇亡齿寒。经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒下，就代表了企业在该地区丧失市场，企业要想重新进入该市场就不那么容易了。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，经销商倒下，对企业而言，失去的不是经销商，而是那个区域市场，而全国的区域市场是有限的，同一个行业的经销商之间又是相通的，细思极恐啊。针对经销商代理商，把产品送出去，全国经销网络建立起来，是如今企业做全国营销的重要手段。以往卖方市场，产品不愁代理和经销，很多招商论坛和招商展会现场即可收到合作商的进货款。现在的招商现场难以重现当时辉煌，因为市场已趋于白热化竞争，经销商要求产品品质好、价格低，还要求企业扶持手段多，要求提供成熟的商业模式……企业叫苦不迭：“臣妾做不到哇！”策划公司针对招商力的打造，其实是给产品穿上“嫁衣”，为企业和经销商做“红娘”。好的招商力的标准有2个：商业模式和工具模型。做过招商的朋友都知道“无模式不招商”，商业模式是市场运作的方法、策略，是卖货的保障，是盈利的基础，是招商的“标配”，没有商业模式，经销商就没有卖货的信心。工具模型是针对招商市场推广过程中所要用到的物料、话术等，“工欲善其事，必先利其器”，这个“器”就是工具模型。“凡成功者，善假于物也”，这个“物”就是物料。当然，这个所指的商业模式和工具模型一定是真正具备实操性和转化率，而不是徒有形式、心里安慰、聊胜于无。商业模式和工具模型一定是精心原创策划，一旦使用，可以爆发出超强威力！3、销售力——终端“临门一脚”销售力，顾名思义是把产品销售给C端消费者的能力。天下没有不成交的生意，不成交是因为你的诱惑不够。所以，要想把产品卖出去，策划公司要解决两个问题：产品诱惑力、产品性价比。在营销策划学科中,有一个形象的比喻:消费者需要的不是钻头，而是洞!也就是说我们要深度、精准的挖掘消费者的真正需求，而不是看表象，或者浅尝辄止的提供产品诱惑点。很多企业抱着自己的产品沾沾自喜，以为自己产品好，不愁卖。其实天底下没有新鲜事，只不过是你自己不知道而已。别人家的产品也许远远超过你了。所以要走出来，换位思考，看看消费者的终极追求是什么？懂了消费者的深度需求点，策划公司才能真正打造出产品的诱惑力！随着移动互联网的便利和普及，各种玩信息不对称的做法已经无处藏身，暴利时代宣告过去了。消费者期待和欢迎既有品质，又有性价比的产品，因为可以给他们较好的体验感和优惠值。高质=高价的公式已经行不通了，不能怪消费者不识货，或者贪心，而现实情况是：如果你提供不了高质低价的产品，有的是人能提供，那么你离淘汰不远了。为何现在越来越多的消费者被吸引到社交电商平台上，其中一个重要因素就是社交电商平台的产品更具性价比。4、文化力——产品插上“翅膀”。产品文化力是产品的核心内涵，是品牌的精神主张，是产品名称、卖点、符号、口号、形象的集大成。品牌没有文化的支撑就走不远，广告没有文化的助力就信不过，销售没有文化的赋能就卖不动。中国制造向中国创造转变、中国速度向中国质量转变、中国产品向中国品牌转变。在这样的大环境下，文化力无疑是给产品插上了一对翅膀，可以让产品知名度、美誉度、活跃度都大大提升。产品文化含量能满足消费者的心理需要、能提高产品的附加值、能提高市场占有率。策划公司应该更多的
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