做好营销的十个关键

1.从目标开始。如果您要学习销售，请从头开始，然后反向进行。了解您的目标并衡量目标的绩效（稍后再介绍）是最重要的起点。您或您的公司需要多少客户，在什么时间范围内？您需要多少线索才能吸引那么多客户？您需要多少联系才能产生那么多机会？等等。将您的客户目标乘以公司产品的平均销售价格，即可获得您应追求的收入额。确保您也设定个人销售目标。您总是可以知道销售人员何时在其组织的前2％。他们需要引起注意，按自己的工艺工作，提供一致的体验并执行。这些行为和动作通常先于结果。力争成为您组织中前2％的人。它不会在明天发生，也不会很容易，但总会争取最高。2.认识到销售是一个过程。销售不是一门艺术。销售是一门科学和技术。HubSpot销售副总裁PeteCaputa和哈佛商学院教授以及前HubSpotCROMarkRoberge是我认识的一些最成功的销售主管。他们是科学家，他们擅长使经典的销售流程具有可扩展性。如果您不将销售视为一个过程，那么您会迷失方向。销售在迅速变化，但是有些事情永远都是一样的。为了吸引客户，您必须确定他们对产品的需求和兴趣，解决其业务惯性，并确定销售时间表。但是，您的公司在渠道中移动的方式将是独特的。如果您对每个销售流程都一视同仁，那么您很容易错过一些东西。了解每个企业都有其自己的剧本是有原因的。因此，在与潜在客户通话之前，请与您的经理坐在一起，以彻底了解公司的流程。这将包括学习如何定位产品，获得与潜在客户交谈的策略，了解关键价值主张以及发现理想客户的形象，仅列举成功销售过程中的几个因素。3.识别业务难题。您必须能够识别潜在客户的业务难题，并将其与工厂业务问题相区别。如果他们的过程中的某个步骤有些烦人，谁会在乎？疼痛并没有减轻您的手臂-疼痛是您的腿掉下来了。每天在执行办公室和董事会中讨论真正的业务难题。有人可能已经预留了预算来解决它。如果这是影响他们业务成功的关键因素，那么您已经发现了真正的业务难题。作为销售代表，您需要与潜在客户建立信任。买家需要信心，让您了解他们的问题并有解决问题的资源。但是在出售之后，您的关系不会结束-从道德上要求您恪守诺言。为向产品过渡做好准备，并为他们提供所需的所有帮助，您将拥有一个满意的客户。4.测量每一步。任何值得做的事情都值得衡量，可以衡量的任何事情都可以得到改善。还记得设定目标的时候吗？狂热地衡量自己对他们的表现。按照今天的销售价格，您会在月底前达到目标数量吗？您的结账策略是否将潜在客户转化为客户？如果没有，请进行一些更改。不要等到本月达到您的数字为时已晚。如果您衡量自己所做的一切，则能够在问题出现时解决它们。在这个时代，有大量的教练资源。通过Google进行简单搜索即可找到您所苦苦挣扎的领域，这将返回大量可以帮助您的材料。您的经理也很乐意为您提供帮助，尤其是如果您在为时已晚之前寻求帮助时。5.卖给合适的人。此原则是入站销售方法的核心。在我职业生涯的早期，我花了很多时间与不想和我说话的人联系。但是在过去的七年中，我花了更多时间与想听我说的人联系。这就是入站营销的力量。通过创建或策划高质量和有用的内容并让潜在客户找到您，您可以节省时间并提高达成交易的可能性。6.拥抱团队销售。开始销售时，您想为自己起个名字。许多销售代表认为，最快的方法是自行淘汰竞争。这种方法可能是孤立的-您会错过很多。现代销售代表，无论其经验水平如何，都应该接受团队销售。例如，如果您尝试与一家大公司的首席执行官交谈未能成功，请询问销售负责人，他们是否可以利用他们的资历并进行首次致电来吸引您。我一直在做代表。自从我卖了30年以来，我已经建立了联系并拥有新的销售代表，但他们尚未建立。我只想让销售代表进行研究，并在通话前为我放一页纸。利用您团队中的专业知识完成更多交易。您将在此过程中学习宝贵的技能，并且将配额付诸东流。7.进行电话审查。您的团队经理可能已经进行了定期安排的电话审核，但是有时这还不够。确定您组织中擅长不同方面工作的销售人员。认识一位擅长解决困难客户的销售代表吗？坐在她的几个电话中，让她回顾一下您最近的会议，前景很艰难。佩服那些擅长谈判的代表？请他审查您最近进行的谈判。放大通话和会议的不同方面，并详细了解每个部分。8.遮蔽你的同龄人。沿着同样的思路，通过聆听最优秀的同事和队友，您可以学到很多关于提高销售业绩的知识。每周或每月花一些时间聆听您的队友如何进行成功的销售电话。无论您是现场直播还是收听录音，您都可以挑选关键短语，建立融洽的技巧以及可以根据自己的通话个性化的关闭策略。9.寻找一名导师。与同行核对以磨练您的销售技巧和日常工作流程非常重要。但是与能帮助您计划和发展事业的导师结对至关重要。这个人应该帮助您形象地看待您未来一年，五年和十年的情况。确定指导者：1.在您渴望的职业生涯中找到了成功2.成就了您欣赏的某些成就或里程碑3.拥有适合您自己的职业道路的经验一旦确定有经验和可用性的人作为您的导师，请与他们建立每月或每季度的会议。并讨论你们俩都预计如何花费时间，以便受益。10.提出正确的问题。本节应分为两个不同的存储桶：1.向您的经理提出正确的问题：“我满足期望吗？”“我如何超出期望？”“对我的表现有什么反馈？”这些问题表明您渴望专业发展。他们是可以帮助您发展的要素，而这正是优秀的销售人员推动其职业发展所需要的。2.向潜在客户提出正确的问题：提问是一种艺术形式，会随着时间的流逝而实践和优化。与成功的销售代表一起工作，以找出与潜在客户交谈时最有益的问题。并建立自己的问题探索库。我能给您的最重要的建议是，在今天，明天以及未来十年内，向您的团队学习。这就是您出色的代表的原因。这就是使销售成为伟大事业的原因。

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