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为什么越是经济不景气，越是容易出现金牌的信贷员，他们究竟与业务不理想的信贷员有什么不同？下面，我们就来看看金牌信贷员究竟是怎么思考问题的呢？
金牌信贷员
必备锦囊
1
不是“怎么贷”，而是“贷给谁”
金牌信贷会先思考是“贷给谁”，而业绩不理想的信贷员则会先去想该“怎么贷”。金牌信贷员每天考虑的是我的目标客户是谁，谁才是真正优质的客户，于是按照自己的目标去寻找优质的客户；
业绩不理想的信贷员则只会考虑，怎么把每个月的钱贷出去呢？
2
建立让客户“口口相传”的机制
金牌信贷员会想办法和已成交的客户保持良好的关系，让对方为他介绍新的客户；而业绩不理想的信贷员则只做一次性的买卖。每次都靠自己的力量寻找可能的客户容易，还是和客户一起寻找客户比较容易呢？答案不言自明。追求永续经营的信贷员，会将服务客户视为毕生的职业准则。也就是说，只要完成一笔交易，他们就会为这名客户提供永续的服务。
业绩不理想的信贷员在完成交易之后，就会觉得工作已经告一段落，而忘了必须继续追踪客户的需求。
3
对没指望的客户趁早放手
金牌信贷员对于没指望的客户会早早放手，而业绩不理想的信贷员则会紧咬不放。是否能在第一时间判断出对方是否为潜在客户，是信贷员非常重要的一项能力。越是追着没有意愿的客户团团转，越是浪费时间。要学会放弃不太可能跟你签单的客户。金牌信贷员会经常改变拜访客户的优先顺序；业绩不理想业务员则是万年不变。
不开口询问对方当然永远不可能知道对方是否为潜在客户。然而，业绩不理想的业务员拜访客户的顺序却始终维持不变。
相反的，金牌业务员因为客户众多，完全不在乎客户是否改变购买意愿。因为他们相信“这次不行，还有下一次”，所以会根据状况，经常改变拜访客户的优先顺序。
4
不让结果影响情绪，要分析原因
金牌信贷员不会让情绪随着结果起伏，而业绩不理想的信贷员只要成交就会兴高采烈，失败就怪罪他人，不懂得自我反省。金牌信贷员越是失败，越要分析原因，一方面作为下次行动的参考，另一方面避免重蹈覆辙。
业绩不理想信贷员则不懂反省，不断重复同样的错误。金牌信贷员无论成功或失败，都会仔细分析原因，因此能够不断有生意上门。此外，大家在讨论成功的案例时，通常只注意成交的关键点，而金牌信贷员则是每个过程都仔细分析。因为打动客户的不只是合约内容，谈判之后的跟进追踪有时也是成交与否的关键。其实无论正面情绪还是负面情绪，都是好情绪，尤其是负面情绪。每个负面情绪都可以帮助我们判断工作中究竟是哪里出了问题。找到问题的根源，就可以更好地指导我们找到解决问题的方法。学会用情绪帮助自己诊断问题是很不错的方法。金牌信贷员在成交后都会直截了当地询问客户：“为什么选择我们？”只有养成询问的习惯，才能够了解成交的原因。
5
除了公司目标，还要另拟个人目标
金牌信贷员是为了自己的目标而努力，业绩不理想的信贷员则是为了达成公司或上司制定的目标而奔波。金牌信贷员的上司当然也会要求一定的业绩，但是金牌信贷员还会额外要求自己必须达成自己特定的目标，例如：“每个月开发30位潜在客户”或是“每天拜访5位客户”。这是因为金牌信贷员对未来有明确的规划和目标。
6
成为客户的顾问，而非听命于客户
金牌信贷员能够掌控客户，而业绩不理想的信贷员只能听命于客户。你是不是曾经因为客户坚持杀利率而不得不屈服呢？然而，一旦同意降价，不仅无法为你带来下一笔生意，反而只会徒增麻烦。
7
把一天分成五个区块，填满行程
金牌信贷员的行程非常充实，而业绩不理想的信贷员很容易浪费时间。以约客户见面为例：金牌信贷员会规划最便捷的行程；
业绩不理想的信贷员则经常浪费时间赶场，不仅使拜访客户的数量变少，也无法有效利用时间。金牌信贷员一般会将一天分成五个区块，通过良好的规划来填满行程。大家不要误会，并不是要大家在每个区块中都约客户见面，而是要养成计划好每段时间该做什么事的习惯。例如：“制作资料”或“开会”是非常重要的事。
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END
本文来源:乔峰的金融视点
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