市场瞬息万变，优质的投顾服务却始终不变。在《绩优经理访谈录》里，贝塔数据将为您展现金融机构在数字化转型进程中，绩优经理们的数字化营销秘籍，以此来陪伴更多理财师的职业成长！
一家商业银行的数字化营销探索
移动互联网时代来临后，某商业银行在数字化转型路上，做了许多探索和实践。比如搭建智慧网点，将营销行为从原有固定网点逐步转向互联网渠道、移动终端；再比如大量运用机器学习算法和数学模型，细致刻画客户画像，构建客户、产品、渠道等信息的标签评价体系……
在一步一步的探索过程中，该商业银行也感受到了数字化营销的魅力。正如一分行市场管理部的向南（化名）说道，经过这次疫情的影响，银行业看到了大数据的力量，“不管是前台数据还是后台数据，对于我们的营销拓客都是很有帮助的。”
他说：“以前我们在线下做宣传比较多，然后就发现，一个人的精力是有限的；而在线上时，你可以在一个时间段对接许多个客户，营销效率得到了很大提升。”
然而，在客户数据的挖掘和营销效率的提升都达到一定高度后，他们也迎来了更多难题：如何在信息爆炸的网络世界中尽可能地吸引客户的注意力？如何打破线上营销时现实距离所带来的陌生感？如何让客户了解投资、学习投资的门槛更低？
为此，该商业银行也找到了新的答案——短视频营销。
业务前线的短视频营销实践
李云（化名）是一名理财经理，平时负责一些厅堂营销，跟踪市场的风险变化，为客户提供投资建议。
在疫情之前，她并不是特别了解短视频营销，只在闲暇时间偶尔会刷刷抖音。但在疫情之后，很多营销活动转到了线上，她的短视频营销尝试也正由此开始。
“线上活动的时候，如果只是单纯地发文字或是图片，我会想，会不会比较乏味。”李云说，“所以我自己就尝试录一些小视频，讲一些我认为客户需要重点了解的相关理财知识。这样你的样子会出现在客户的手机屏幕上，会比文字内容更加亲切，也更加生动一点，比较容易让客户记住。”
在几次小尝试后，李云也收到了不错的反馈，她的小视频得到了一些客户的好评。
但问题也随之出现，短视频虽然短，所包含的内容却并不少，她需要花去大量的时间搜集资料制作视频。有时候为了提高效率，难免在内容上有些单薄。
“知识是有很多的，大多时候我只能提取出知识的几个要点发到朋友圈。”李云说，“这个知识点其实具备很多局限性，并不能让客户了解到整体的情况。”
对此，李云也表示，这样的情况很难坚持下去，在工作繁忙的时候，视频的拍摄也一度搁置。但后来李云接触到了“跟我拍”短视频营销工具，短视频营销得以继续。“跟我拍会给我们制作好视频模板，罗列好知识要点，用起来特别方便。”
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跟我拍视频模板页面
“跟我拍”视频营销的实践心得
专业度赢得客户信任
李云从2月14日开始参与“跟我拍”存款系列视频训练营，坚持通过“跟我拍”短视频营销存款，在一季度取得了非常不错的成绩，陆陆续续收获了超万的存款预约。
“有新客户也有老客户，这些客户可能都是有存款需求的，但他们可能并没有想好要存去哪个银行。”李云说，“而刚好这个时候在朋友圈刷到了我的视频，这个视频是非常具有专业性的，客户看到了会觉得很可靠，那么就会来找我问问详细的情况。”
李云认为，“跟我拍”里专业的视频给客户建立了非常好的印象，提高了她的出单率。“在我发视频的第一天，就有客户来问我，我们银行的大额存单利率是多少。”
跟李云一样，该分行的客户经理张成（化名）对“跟我拍”视频的专业性也深有体会。
“平时我想到什么就去做什么，看到什么内容觉得有用就发什么，但这次我的营销是成体系的。”张成参加了二月份的“跟我拍”存款系列视频的训练营，定期的在朋友圈转发包含自己录制影像的存款科普视频，“向客户成体系的且不间断地介绍存款，客户对我的专业知识是更加认可的。”
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跟我拍视频的科普体系
张成表示，一些很精打细算的客户可能会去很多银行问利率，但目前各家银行的存款利率其实是非常接近的，那么在同样的“起跑线”下，客户可能会更愿意选择一个用心录制科普视频、专业度更高的客户经理。
营销在于真心换真心
不过，对于张成和李云来说，通过短视频营销的专业度是一方面，更重要的是蕴含在短视频营销底层逻辑中的真心。
“以前给客户营销，可能大多数都是直接打电话，但其实你并不知道电话那头的客户在哪里、在做什么，客户可能在工作又或者客户所在的场合并不适宜讨论比较私人的理财话题，那么可能对于客户来说，你的这通电话是打扰。”
李云说，“但短视频营销出现在客户的朋友圈，并不存在这些问题，而是充分利用了客户的碎片化时间，让客户观看我们精简出来的产品要点。客户的观看和判断是更具有主观独立性的。”
与此同时，“跟我拍”短视频营销工具源于Beta理财师这一软件，在软件后台可以查看客户的浏览痕迹。客户经理完全可以根据这一功能精准定位客户需求。李云认为，“如果客户看了你的视频很久，说明他是有一定兴趣的，是有营销空间在的。”
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后台查看客户浏览轨迹
张成觉得这一点的奥秘就在于是站在客户的角度为客户着想。他认为，“要让客户觉得，我们不是在银行上班的人，不是卖产品的人，而是在为他们着想，是帮他们赚钱的人。”
营销需要长久的坚持
但真心也并不是一个视频或一次交流就能完全体现出来的。
张成对今年新落地的一项业务印象非常深刻。在三年前，他认识了一名客户，“这名客户之前有个亲戚在银行上班，后来那个亲戚不做了，他也就把钱取走了。”当时张成的留存并不成功，只是留下了客户的联系方式。
但在这三年来，张成仍旧不间断地与这位客户联系，“银行有什么消息、出了什么新政策，我都会给客户发过去，然后在朋友圈也会留言。”张成说，“终于在去年年底我向他推荐一款存款，客户陆陆续续开始在我这边存钱，客户对我说，他是被我的精神打动的。”这场历经了三年跨度的营销，最终落地成交万存款。
张成跟着“跟我拍”训练营更完了存款系列，而他也表示，还会继续坚持更下去，“如果跟我拍这个产品系列再更新的话，我肯定还会第一时间继续转发的。”
数字化营销仍在继续探索中
“营销应该是紧跟时代的。”该分行市场管理部的刘安（化名）如是说道。
对于短视频营销，刘安表示，目前分行的主要目标仍在于让客户经理学会通过短视频的方式去做营销；与此同时，也尝试了更多新式的数字化营销途径如通过直播引流等。
未来，该商业银行在数字化营销方面还会做更深入的实践，站在客户的角度去做好做精，为客户提供既专业、又贴心的全方位服务。
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