北京治疗白癜风的医院哪个好 https://m.39.net/disease/a_f8vbx00.html不管是ToB还是ToC，本质上都是To人。前段时间我在朋友圈做了个调研，发现很多ToB型公司的朋友都在抱怨，说营销太难做了？“我之前做ToC产品的新媒体运营，阅读量一般都能做到以上，好的时候可以破万，但现在做ToB的推广，始终在几十徘徊，偶尔才能到几百，有时候还没自己公司人数多，这就尴尬了”——提供企业法律服务的W。“原来做ToC产品的广告投放，订单转化还算容易，但ToB的产品投了很多广告，信息流、DSP、SEM都有尝试，但销售转化不怎么理想”——做云计算的小S。ToB的营销真的有这么难做吗？要我说的话，不管是ToB还是ToC，本质上都是To人。试着抛开ToB这个概念，一起去思考一件事：我们的客户在企业这个组织场景下，他的思维特点、行为逻辑发生了哪些变化?我随便列几个：人是贪便宜的，打折促销总是能起到作用，但在企业场景下他就变了，价格低又怎么样，他还要看性能、看服务、看资质、看结算方式…决定他下单要素变得又多又复杂；人是图新鲜的，新产品一出炉很多人都爱尝试尝试，但在企业场景下，人的决策变得更追求稳定、更守旧，不希望轻易改变，因为一变公司很多环节都有可能跟着要变；人是冲动消费的，一篇推文就可以让他爽快下单，但在企业场景下，用户的购买变得特别理性，往往要经过多层审批，好不容易熬到最后一个环节，还是有可能被pass；……客户变了，你的营销手段也必须应该跟着变。结合我为一些ToB企业做营销的经验，总结了三条营销建议，送给ToB的小伙伴。1、洞察客户，做一个“客户分析汇总表”营销的立足点是对客户的洞察，在企业场景下人变得更复杂，你想让他们喜欢、信任、下单，你就更需要超级了解他们。举个例子，某个大型企业在做采购的时候，会故意不选报价较低的服务商，这是因为大企业里实行年度预算制，今年预算如果花的少了，明年管理层很可能就会根据今年的数据减少预算拨款，负责采购的人员当然不想这样，于是低价不但没能成为优势，反而成为隐形的劣势，这个时候营销推广上主打“性价比”、“省钱”，有可能最早被淘汰，洞察了客户的这个特点，你才有可能获得订单。下面来个互动，问你几个关于客户的问题，看看你能毫不犹豫地答出来吗？你的产品面向的是什么样的企业？客户中的KP是谁？（keyperson意为有关键决策权的人）客户的决策要素有哪些？客户的决策流程是怎样的？不同客户的需求点有什么区别？这个行业有哪些隐性规则？客户在哪个环节最容易流失？什么样的客户会向其他企业推荐你们的产品？什么样的客户贡献了最高的销售收入？为什么？获取客户最有效的渠道是什么？客户最
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