今天来跟大家聊这么一个话题，就是说有很多的设计师，包括销售人员，在销售的过程当中，90%的人都会遇到一个问题，你花了大量的时间，可能两、三次，甚至五到六次的谈判，周长拉的非常长，能达到20天，在这么长的时间里，我们设计师和销售人员做了很多的工作和努力，但是到了最后，等客户下决定的时候，常常会听到90%的业主会告诉你说，我还需要再考虑考虑，能体会到销售人员那一瞬间的心里状态，做这么长时间的努力，认为一切谈的都很好，也认为客户在最后的时间能把这个单敲定下来，但是话锋一转，不对，人家说了还要考虑考虑，但是之前在整个过程当中，并不觉得他是一个非常犹豫的人，遇到这个时候呢，其实也是对我们所有的销售人员以及设计师的考验。但经过很多的调研，咨询了大量的家装公司的销售人员、设计师，你们遇到这问题，你到底该怎么说呢，怎么做呢？有很多的销售人员和设计师是这么说的，通常来讲，他们用两种方式的最多，第一种方式就是被客户噎那儿了，完全说不出来话，然后说嗯，行，那你考虑考虑，你看我该说的都已经说了，我该谈的都已经谈了，你要是觉得我们不错，选择我们到时候你就过来，说这话心里实际非常痛了！非常的难受，就是很有可能你的努力付之东流，你还得点头哈腰的、然后面带微笑地把客户送走，这个过程当中，实际上是能力的一种缺失，就是他也不知道该怎么办，这是一种。还有一种呢，是他掌握了一定的销售技能，就会直向性的逼单，就是会问，你到底在考虑什么？相信一说到这个问题的时候，很多人都会说，我这么问了，但是实际上呢，就是在教科书的背后，就是我们实际运作的实战当中，我们发现其实并没有多大用处，因为这时候，你到底在考虑什么？这个时候是有一个语境的，就是国外的这个文化也好，还是国外的人的性格也好，跟国内不一样，如果你仅仅是看西方的销售的原理、经验，直接拿过来用到国内来用，当问国内的业主的时候，可能有成百上千种理由，但是都不是最真实的，所以说我们不能把国外的东西，销售的经验直接拿到国内来用，此时我们就要融合一种中国的销售艺术。这两种做法做出去以后呢？无论是你送客户走，还是说你直接去问客户考虑什么，客户给你假答案这个做法，这两种做法都是无意义的推动，就这单你这么推是推不动的，但是除此以外，发现很多90%以上的销售人员和设计师，没有别的办法了，该怎么做才好呢？根据中国人的消费行为和心理。有三种做法。第一种：就是我直面性的问到底哪儿你是不满意的，因为如果说对方要考虑，往往中国人是比较含蓄的，就我对你不满意，我不直说，我说我要考虑考虑，如果你要是此时让他走了，真的把它送走了，这个做法是绝对的错误，因为你并没有来澄清，没有沟通他到底对哪儿不满意，回去以后你就不再有这样的机会了，所以说我们可以现场就直接打破这个屏障，你就去问他，你到底对我哪儿不满意，这是一种情况。第二种：如果都满意，好，接下来，他还说要考虑，我们在这个时候，我们要讲一讲，有一个概念叫营销的击锤，什么意思呢？就是你不选择我，我也一定要在你选择其他人之前，我要在你的记忆深处深深的钉一个营销的钉子，这个钉子就是在脑海里面，我要让你记住，我跟别人有什么与众不同，选择我的优势，做一个鲜明的对比，如果不对比的话，当别的公司、别的竞争对手、别的销售人员在进行营销客户的时候，那你如果没有强调和提炼，你到底好在哪里，没有这个对比的话，让客户去回忆是很难的。在对公司不满意的程度上，客户一定会选择不满意程度小的，跟他签单，但是我们并没有认真的去注意一个点，就是不满意的程度的相同背景之下，谁的优势越突出，是记忆力最深的。如果这个时候，他能记住你，你就可以进入到最后的决赛了，这个时候你就会有50%的胜算了，但是你没有把这个对比的优势，像一个钉子一样钉进去，你就不会进入那50%的竞争局面。第三种：当两家在进行对决的时候啊，就是如果客户也没有能够果断的选择你，那怎么办呢？就是你要讲他的失去感，这个是比较行之有效的，用你最好的优势，最好的服务，最大的不同，你独一无二的这个突出的特点和优势。展现给他之后，然后你告诉他即将失去这些东西，那么客户就会由于失去感，来权衡。比如一个公司和另外一个公司在竞争客户的时候呢，在最后的焦灼阶段，其中有一个公司并没有讲收获了，收获已经全讲完了，这个公司讲到失去感的时候，这个客户迅速的选择这家公司，所以说当PK到最后一家的时候，50%对50%几率，那么建议大家你可以尝试去讲你的失去感，比如说为什么有很多的汽车4s店让你试驾，当你试驾的过程，你仿佛在这个过程当中，感觉不到这个车不是你的，你拥有这辆车你是有驾驶感，而驾驶感它在一定程度上就会带给这个车主，就是有一种愉悦的掌控感。那如果说你这掌控感非常的满足，但你下来以后呢，告诉你这车不属于你，你将会失去这掌控感，所以说他用的这种营销的体验感，更多的强调的是一种操纵的愉悦感、掌控感和失去感，使双方进行并联，并且在进行剥离的时候，客户就真的很难去选择别人了。今天呢就给大家分享这三点，在这三点上大家一定要去研究、去做测试。改天我们再继续跟大家聊其他的话题。
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