美国一家牙膏厂，新品上市，物美价廉，销售火爆，销量年年创新高。但是不到五年，牙膏销售就停滞不前了。现有的销售人员想尽各种办法，增加广告，加大地推，上线网购，仍然无济于事，眼睁睁看着销售曲线箭头向下。董事长决定公开招聘销售天才。面试组推荐了两个人选，一位是销售高手，一位是工程师。其实，这位工程师开始并没有引起面试官注意，但他拿出一张纸说，“我有一个建议，就写在这张纸上，你们可以不录取我，但希望交给董事长，采纳这个建议，要付我5万美元。”董事长向两位候选人提出一个问题：如何让牙膏销量提升20%？第一位销售高手夸夸其谈，“学习中国人的销售技巧，搞开盖有奖，用一管奖一管，利用人们贪便宜心态，可能增加销量20%。”第二位是工程师，递给董事长一张纸，说：“我的方案就写在这张纸上，你可以不录取我，但要付我5万美元。”董事长打开纸条一看，立即签了五万美元的支票给工程师。原来纸条上写着，“把牙膏口径扩大1毫米。”牙膏销售下滑，主要因为市场饱和，增加销售人员，加大市场开发，其实都难以奏效。转换一下思路，牙膏是生活必需品和消耗品，把牙膏口径扩大1毫米，让人不知不觉增加了用量，销售果然提升了20%。这个主意，难道不值5万美元吗？很多销售大师（培训师）都爱忽悠这个小故事，最后一定煽情忽悠我们：当我们面对新形势新事物新挑战的时候，千万不要把自己的脑袋密封起来，如果脑袋打开一毫米，就打开了一面通往新世界的窗户。许多中国人看了，表示不服。这是哪位美国人出的馊主意？你出来，看我们不打死你。现在的牙膏口径恨不能跟水桶一样粗了，这种以增加消费者负担的销售策略，受到消费者的强烈鄙视，你以为消费者这么容易忽悠吗？这种鼓励人们脑洞大开的“鸡汤文”，前半段励志，后半段害人。呼吁这家美国牙膏厂的黄鹤厂长出来走两步，有本事报上名字，看看消费者会不会打你？曾经有个经典的面试题，如何把梳子卖给和尚？马云开除了那个最能忽悠的内部培训师。雷军拒绝了那位说“能把稻草卖成黄金”的销售总监。马云和雷军之所以值得敬佩，是因为他们的销售价值观端正。如果马云和雷军遇到美国这个销售案例，一定会强烈鄙视。中国人不欢迎这种忽悠营销。这家美国牙膏公司第二年销售可能提升20%，第三年就下滑30%，没过几年就必然死掉了。销售的本质，是持续营销，这种销售策略有持续性吗？扩大牙膏口径，超出一次合理用量，短期内造成牙膏消耗增大，但这样也造成了人为浪费，聪明的家庭主妇第二年是不会成为回头客的。对这样的销售经典，家庭主妇打差评，不会再被忽悠了。
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszjzl/7279.html
