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案例分享公司简介华为技术有限公司，成立于年，总部位于广东省深圳市龙岗区。华为是全球领先的信息与通信技术（ICT）解决方案供应商，专注于ICT领域。商业模式分析1.商业决定了组织，注重客户，并将资源与商业需求结合起来：
华为营销组织的配置是由目标驱动的，每一类组织都有自己的具体目标。为了实现一个目标，华为解决一个与组织建立有关的问题。尽管如此，所有这些都将有助于实现商业目标。营销组织的核心是做三件事：确认价值、传播信息和建立信任。因此，营销组织的结构围绕着这三个目标设定。
从长期的销售周期来看，每个阶段都需要不同的资源投入。例如，当客户第一次购买产品时，营销、销售和产品经理需要更多的投资，不断地与客户沟通，并确认价值；当客户重复购买时，客户已经很熟悉产品，这就是交货、服务和商业团队变得更重要的地方。传播新信息和保持与客户的信任关系。华为产品营销部为推广新产品和开拓新市场做出了巨大贡献。当市场进入重复购买阶段时，产品营销部门有很大的折扣。铁三角形模型是讨论组织设计问题的一个好方法。如果产品价值不足或信息传播强度不足，这将导致销售量下降。
2.不断巩固和积累经验，将个人能力转化为组织能力：
现实之中，阿里巴巴的方法就是让地推人员玩命工作。每天早上9点到晚上6点，业务员像火车一样在各地寻找客户，进行推销。这也造就了所谓的“阿里铁军”。铁军积累经验的方法就是记录并交流。每天晚上，业务员回到办公室对当日的推广工作进行总结，包括了顾客的反馈意见，如何分享最好的经验，分享教训，比如一起吃饭，然后写日记，写结论，加入系统。
内部培训和交流对于积累经验至关重要。这一方法论是怎么来到华为的呢？这可以归纳为不断优化销售方法和寻求解决销售问题的过程。
华为客户经理就曾总结出了一个叫做“九招制胜”的课程，完全一线摸爬滚打出来的套路，所谓“九招”是指：解读客户发展战略；集团客户关系管理；发展教练；识别客户需求；竞争对手分析；差异化营销方案制定；营销供应商选型；呈现价值；运作项目。同时，在华为的销售用语中，还沉淀出来“机会窗”、“市场突破”、“战略高地”等专有名词，以描述不同的销售时机，足够多的沉淀以后，对市场就会更了解，越来越从容。
华为有一种十分重要的理念，来促进从个人能力到组织能力的过渡，这是一个简单且质朴的内部沟通、培训和传播方法的做法，使工作人员能够写个案和分享成功的经验。
3.长期发展才是决定因素：
关于短期和长期的考虑。与客户的关系周期很长。第一次销售成功并不意味着任何事情。持续、高质量的成功才是真正强大的。因此，华为的销售人员将积极，积极，全面地探索早期销售的价值，并为后续的销售铺平道路。目前，“洗盐和碱土”和“沸腾的石汤”的许多动作不是很有帮助。但是，华为继续这样做，这也是华为实现指数级增长和持续成功的关键秘诀之一。
总的来说，华为的销售实际上没有秘密。不同之处在于每一步都非常细致，目标计划，执行，总结和审查也非常准确，并且始终可以逐步实现战略制高点和目标。
营销组织也在逐步发展。所有跌跌撞撞的跌倒了。十分有价值的是，每一次将以前的经验教训转化为经验，都会不断完善它，形成一支具有战斗力的华为营销团队。
总结销售评估目标应平衡短期目标和长期目标。但是，对大多数公司销售团队的评估只是少数几个。许多公司只评估诸如销售，还款和利润之类的运营指标，而缺乏对诸如客户关系，客户满意度和市场模式之类的中长期任务的转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjslczl/943.html
