你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！——孟昭春「成交高于一切」：成交就是一步一步引导客户说YES的过程客户营销专家孟昭春：今天讲的关键词“善用问号”。昨天我给大家讲了销售不是说话，是对话。有很多学员在群里问我，对话的技巧是什么？今天就这个问题，我给大家聊一下，对话发问的招数，就是先求小YES再求大YES，其实四维成交法中问话的招数就是”成交就是一步一步引导客户说YES的过程”。作为销售代表，我们到客户那里就是想要一个结果，我们自己知道，而客户不知道。或者是客户知道我们想要一个结果，但是他不知道到底是要一个什么样结果。但若是我们单刀直入，就很有可能冒犯客户或者客户根本不知从何答起。这就涉及到销售中一个很重要的对话技巧：先求小“Ｙｅｓ”，再求大“Yｅｓ”。在西方一些先进的国家和地区，各行各业的营销员如果没有接触过扑克牌游戏是不允许从事销售工作的，因为他们强势推销的行为会大批量地替公司得罪客户，损害公司形象。扑克牌游戏的原理是主持人通过控制营销员的注意力，逐渐达到目的。扑克牌游戏的具体操作是这样的：主持人拿出一副扑克牌，把大王和小王从整副牌中抽出来，然后让销售员随意从剩余的52张牌中抽取一张，抽出的这一张牌不能给营销员看。假设抽出来的这张牌是红桃5，请看下面的对话：主持人：请问你至少打过一次到两次牌，对吗？营销员：对。主持人：在这52张扑克牌里一共有两种颜色，一种是黑色，一种是红色对吗？营销员：是的。主持人：如果让你从中任选一种，你会选择黑色，还是红色？营销员：我选择黑色。主持人：谢谢，那剩余的一定是红色，对吗？营销员：是的。主持人：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？营销员：对。这些话当然都是废话，但是废话你也要问，为什么呢？因为你要先求小“Yes”，先问小问题，让客户一回答，就是“Yes、Yes、Yes”，没有别的答案可回答。主持人：如果让你从中任选一种，你会选红桃，还是方片？营销员：我选择方片。主持人：好，那剩下的一定是红桃，对吗？营销员：对。主持人：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有13张牌，对吗？营销员：对。主持人：13张牌中又分为王后组和数字组，王后组J、Q、K，数字组1、2、3、4、5、、7、8、9、10，对吗？营销员：对。主持人：在王后组和数字组中，你会选择哪一组呢？营销员：我选数字组。主持人：好，在数字组当中，也可以分为两组，一组是大数组：6、7、8、9、10，一组是小数组：1、2、3、4、5，在这两组当中你选大数组，还是小数组？营销员：我选小数组。主持人：在小数组当中的1、2、3、4、5，最大的那一张牌是什么？营销员：是5。主持人：你真聪明，你刚才抽出的就是红桃5。做扑克牌游戏的目的就是：我们要红桃5从销售员自己口中说出来。虽然前面说了一大堆“废话”，但目的却达到了，而且是在一种轻松的氛围中达成的。销售的道理也是一样。我们问话的第一个原则就是：先求小“Yes”，再求大“Yes”。这个道理很简单，比如说，我们谈恋爱的时候，先要问一点小问题，比如：你家住在哪儿？你是哪里的人呢？你喜欢吃啥呀？你喜欢听什么歌呀？等等。倘若你一见面就问：“开个房行吗？”肯定会被对方臭骂一顿。所以我们必须先问小问题，慢慢增进感情、增进了解，然后再问大问题。销售人员一定要懂得通过一些小问题，来培养客户的思维惯性，这样才能为后面的销售进行铺垫。2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始根据第一招的理论，网状激活系统是随目标走的，不是胡乱发射的，因为人的注意力有限，所以注意力就等于事实。在赵本山的“忽悠三部曲”之一的《卖车》中赵本山在短短的两分零四秒中问了七八个问题，因为他知道用问号可以打断对方的神经链，使他们的注意力跟着自己的方向走。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题让他觉得有好处，或者是他觉得有威胁，那么他就会开始注意，他的网状激活系统是收取有用的东西，有问题才能导引着客户思考，思考了就会有行动，有行动了才会有结果。这个过程，你是不能够省略的，你如果想要结果就必须从发问开始。知道什么时候问问题很重要，因为有些时候这些问题会侵犯你的买方。3.句号变问号示范问：您的心情我非常理解，如果我在哪个环节没有给您讲清楚，请您指教。答：我觉得这个计划对我没什么用。问：我了解您的感受，那您认为什么计划更适合您呢？答：现在这个必须是身故才赔，我想退休的时候能多拿点钱。问：那我给您重新设计一份养老保险计划书，过两天送过来，您看怎么样？答：那好吧，来之前给我打个电话。问：您觉得退休的时候应当领多少钱呢？答：那当然是越多越好了。问：其实大家都希望这样，以您目前给我的预算，您60岁时每年可以领取元人民币至终身，您觉得少不少呢？答：是少了点，可我现在就能负担这么多。问：那您的意思是说先保这些，以后等经济情况好的时候再加保是吗？答：那也不是，到时万一领不到几年我就不在了，那交了这么多年的本钱都拿不回来，岂不是亏了吗问：您的想法我明白，这个问题大可不必担心，您可以选择60岁一次性领取的方式，这样您就不会觉得亏了。答：噢，这种方式还可以。问：我可不可以请教您几个问题？答：请随便问。问：您觉得这份计划对您是不是很重要？答：是比较重要。问：那么今后由我为您服务，您不介意吧？答：当然。问：那么请您在这儿签字。答：现在就签？问：您签了字，这份计划会在今天午夜24点准时生效，我觉得这对您很重要，您说是吗？答：是这样，好吧！4.常用发问术集锦下面是一些经常会遇到的提问话题，例举出来，仅供参考：（1）是不喜欢，还是计划设计得真的有点高出你的接受能力呢？你希望的费用是多少？（2）你跟我说……，但我想你一定有别的意思，是吗？（3）根据我的经验，通常当客户对我这么说的时候是对价格不满意，你也是这样吗？（4）我能否这样理解您的意思？……（5）这是不是您不愿签单的惟一的原因呢？除此之外，还有没有别的问题，如果有，请提出来，好吗？（6）换句话说，要不是因为……，你就会赞成这份计划书，是吗？（7）如果我能够证明我值得你信赖，你是否会考虑同意这份计划书呢？（8）这么说如果费用降一些，您是否就可以接受这份计划了呢？（9）请问客户先生，为什么这么长时间以来，我们一再接触，你却迟迟不能跟我买呢？是我这个人人品不行还是推荐的商品不行，还是其他什么原因？请您告诉我，好吗？（10）这么多次的拜访您，无论是什么样的结果我都必须向我们经理汇报工作情况，请帮忙完成最后一项工作，好吗？（11）我能不能向你请教一下，如果你是业务员，我是客户，接下来你会怎么做，能教教我吗？（12）我理解您的感受，请问您为什么会这样想呢？（13）您是说想等比较一下再说，请问您为什么会这样考虑呢？（14）您是怎么理解这个产品的？（15）您能和我分享一些心得吗？（16）目前，您人生中最大的心愿是什么？您有什么计划来完成您的心愿吗？（17）您认为在哪一个方面，我能为您提供帮助？（18）以您的分析，我们共同分享的概念有道理吗？（19）当机立断、立刻行动是否是您一贯的作风？（20）您是否觉得这些要领会对您有帮助？（21）我非常愿意为您效劳，您看如何？结语：总之，我们的提问可以引导情绪，提问能使人注意所忽略的事情，提问能发掘一个人需要的资源，提问能使我们不断成长。
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