课程背景：目前，新任公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累，需要经过较长周期的摸索阶段，在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距，缺乏系统性的培养方法与规范指导。课程收益：1.协助银行系统缩短对公经理培养周期2.掌握银行对公营销的标准化流程3.学习对公客户寻找和开发的有效方法4.学习对公客户接触的需求挖掘与促成5.掌握对公客户的分析与策略方案对接课程对象：对公客户经理授课方式：理论讲解、小组讨论、案例分析课程大纲/要点：一、银行营销的认识1.银行竞争现状2.我们服务客户的优势是什么？3.银行利润的三个阶段4.在当今的大趋势下,客户的价值定位变得更加复杂5.客户也变得更加的聪明,利用不同渠道辨别信息6.公司客户经理的职责：7.公司客户经理实质就是渠道8.传统银行与新型银行的对公客户经理客户经营差异9.客户需求催生银行产品创新1)企业金融服务需求10.产品组合销售在我国金融业的应用现状11.12.银行制胜之道——主办行关系建立13.对公产品营销的核心竞争力二、对公业务客户拓展1.银行对公客户市场细分2.市场调研与客户分析3.有效的需求发现来源于海量的信息收集4.收集、整理企业客户高管信息及关联信息5.建立对营销有实效作用的客户档案6.在客户身上下的“功夫”7.找准行业目标8.目标客户识别1)交易量大或频率高2)外汇业务（结、付汇）3)集团性银承、贴现、保函、信用证等4)授信需求（短贷、轮转贷）5)交易对手的知名度、知名工业园区9.建立有利于自己的战略联盟平台10.“价值链”一体化经营平台三、大数据时代下的客户金融需求诊断1.银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距2.大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』3.善用大数据技术，能分析出客户的潜在需求（下一步需求）4.银行对内部可用信息的使用率仅为34%5.金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘6.银行对小客户的服务存在明显不足7.客户金融需求诊断维度8.客户金融需求诊断的解决路径9.流贷与交易金融比较10.产业地图1)产业结构、流程2)金融满足程度3)金融解决方案11.全产业金融服务规划的作用1)现有业务优化2)增量业务挖潜3)专业机智构建四、客户经理厅堂阵地营销能力1.电话预约流程1)专业电话销售流程图2.陌生接待客户的难关1)陌生接待（营销）的步骤——交朋友，做业务！2)快速取得信任的方式3)开场的技巧（如何吸引客户与我交谈？）3.客户厅堂现场接触沟通流程1)事前准备2)创造良好的沟通氛围?树立完美的工作形象3)客户金融需求心理分析4)挖掘客户的需求?挖掘客户需求的方法?客户金融需求诊断维度?不同经营阶段需求?不同组织经营模式需求5)提出方案并介绍产品6)客户的异议本质上是一种购买信号的释放7)促成交易?促成的态度?促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时?当客户主动提出问题时8)后续处理9)成功销售的关键因素10)切记营销的十大规律11)销售心得感悟——人脉=钱脉五、银企深度合作与实施策略1.个性化、差异化解决方案2.以客户为中心的产品整合3.满足利润导向的需求4.产品价值链与组合策略1)现金管理2)贸易融资3)小微金融4)零售业务5.客户金融需求与产品策略1)重点营销产品2)可渗透产品3)可推荐产品6.企业金融盈利模式转型7.客户分级服务规范8.公私联动9.交叉销售工作组织10.客户经理成长路线图11.单兵作战能力评价12.拓展市场的路径1)客户储备13.金融解决方案设计14.客户方案建议基本要点15.团队营销计划设计六、金融解决方案设计1.市场细分的原则1)有效细分2.客户金融服务方案设计1)收付款2)风险管理3)投融资3.客户定价特点4.客户营销方案设计特点1)客户营销业绩5.金融方案设计法则1)以客户需求为核心2)两个方面实现双赢3)金融演示方案设计的三种展示方式4)对公金融方案考虑的四个维度6.行业金融开发特点7.行业金融产品运用8.存款业务综合拓展方案七、客户关系管理与维护1.建立起自己的客户关系库2.不断的
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