高管谈“三全”营销之二十六
长子农商银行党委副书记、行长李小龙
今年以来，长子农商银行全面贯彻落实山西省农信社年度工作会议精神，始终坚持“一二三”工作思路，紧紧围绕长治审计中心提出的“三全”营销目标和方向，逐级逐项落实责任，制定“作战图”，明确“进度表”，配好“施工队”，坚持依靠全体员工、坚持弘扬表率作用、坚持回归主责主业，以“真抓”的工作态度、“敢抓”的使命担当、“善抓”的工作方法、“常抓”的工作定力，确保上下同欲，深入领会“融汇贯通”行动准则，全力服务支持地方经济和社会事业高质量发展。
聚“各有所长”补短板
让更多集思广益变成行动
“谁能快人一步，谁就能胜人一筹；谁能先走一拍，谁就能领跑一路。”该行去年12月份就着手谋划首季“开门红”活动，成立以业务管理部为核心，财务、零售、风险、合规、运营、人事等条线为参与主体的活动方案协作团队，整合各科室业务骨干，相互取长补短、开展集智攻关，结合前期跑市场、走基层的相关数据，制定《首季“开门红”活动方案》，并组织领导班子及条线、网点代表开展多场次研讨论证会，就活动方案细节不断调整、完善。大家集思广益，首季“开门红”施工图表更加细化，从按月细化任务目标，到考核指标设置上更多向低成本存款、存贷款客户数、实体贷款、普惠性小微企业贷款、金融综合达标客户等结构性指标倾斜，再到结合区域经营环境对网点实施差异化考核矩阵，到最后对于营销措施和奖惩措施的明确，让更多有利于业务发展的好点子落实到规划图纸上，通过科学引导，促使各项工作正确入轨，尽快实现从“绿皮火车”到“高铁动车”的提速前进。
从“学会说”到“知道做”
让全体农商人主动营销
“学会说”是实施走出去的第一步，为使全员能在客户面前“张开嘴”，人手一册产品手册，包含产品介绍话术、场景营销话术、存量增量客户营销法、贷款白名单客户营销法等，确保全员随学随记。坚持以培训促提升，以内训师为主，利用晨夕会、周六日时间，从市场特点、客户特点、管理技巧、营销技巧等方面入手，组织各层级人员召开全员营销技术培训会，通过“头脑风暴”让全员入脑入心。从“学会说”到“知道做”又是一个攻关的过程，“绩效考核”就是有效的指挥棒。致力于绩效薪酬改革，提出“绩效考核不仅是让全员能养家糊口，更是为了让每位员工有尊严、有幸福感地工作、生活”的口号。
在考核导向上，按照“薪酬向基层一线、前台创利部门倾斜”的宗旨，坚持“定量为主、定性为辅”，不断细化考核标准，建立起“前中后分类考核、全业务口径计价、全人员参与”的绩效考核体系，确保所有业绩考核精确到日、精确到人。与此同时，考核结果与薪酬分配、提拔任用、末位淘汰、奖惩问责等密切挂钩，有效激发全员创效活力，真正让付出的人有绩效、得实惠。条线部门按月开展“面对面”绩效考核宣讲会，将绩效考核的理念渗透到每名员工心里，确保绩效考核真正“向上支撑战略、向下融合业务”。
由“各自为战”到“铺路架桥”
让更多成果加速转化
如果说以前的全员营销是初作尝试，更多先从理念上转型，那今年就是实打实地“过硬招”。“机关与基层都是经营主体，不能仅当‘管理者’，而要跟基层打成一片、进村入户、联动营销……”“机关与基层联盟就是要打破机关、基层‘各自为战’的局面，真正达到融汇贯通的效果”。开展机关青年员工下基层行动，要求机关与基层结对子，每周利用1-2天时间进驻包片网点，开展柜面服务、进村入户、督导任务系列工作。总行每月设立“领导班子集中接待日”，集中为基层答疑解惑、解决诉求、限时办结，切实畅通机关服务基层“最后一公里”，让“问题清单”变“幸福答卷”。机关与基层结对协作是加快成果转化的主要路子。基于此，以“网格营销+全员认领”为抓手，一方面实施精准化的区域布局，要求“农村寸土不让，镇村寸土必争、城区错位竞争”，自上而下绘制三张网格图，即“总行全辖图、支行片区图、网格员管辖图”，对网格内的社区、市场、机关单位、村庄等一一进行标注，农村网点以园区、村镇、农户为目标推广整村授信，城区以社区、商场、市场、机关单位为目标，大力推广整村授信、普惠小微企业贷款，并明确网格员、包点负责人、包片高管等，持续加强网格客户管理，确保“人在网中走、档在格中建、格格有服务”。
通过高管抓大户、中层促增长、全员保稳定，凝心聚力推进分类营销落地，收到了初步成效。总行班子对接现金流较大的企业、核心客户和机关事业等财政性重点单位；中层干部“一对一”维护重点客户，发展代发性、收费性等对公账户，实现结算资金在行内的闭环循环。同时加大对“一圈两链”即“商圈、产业链、贸易链”客户的批量营销力度，大力发展其周边及上下游企业，加强存贷联动，吸收沉淀资金，确保让资金“流回来、稳下来、增起来”；员工营销维护资产规模小、群体总数大的小额分散客户，向客户应推尽推手机银行、渠道绑卡、“晋享e付”、社保卡、信用卡等产品，“一站式”满足不同客户的金融需求，最大限度拓展综合金融达标客户，扩大优质客户基数，坚持把“小客户”做成“大市场”。
作为县域金融的主要力量，长子农商银行在全面推进乡村振兴和加快农业农村现代化建设方面，担负着特有的使命、责任和角色，尤其在新时代脱贫攻坚目标任务如期完成，全面衔接乡村振兴战略的背景下，更须因地制宜，将服务进一步下沉，既要“落地”，更要“生根”。
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实习编辑：景丹丹郝晓波
编辑：张寅丨责编：周文波
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