原创
逐跃咨询团队助力组织内在成长跟一位朋友聊天，他是上海某月子中心的经理，最近苦恼于员工的工作情绪不高时有倦怠，正急于寻求绩效激励的方法。于是我抽空了解了一下这个行业，梳理出简要构架，并针对营销与护理两个岗位可以灵活应用的办法。希望可以帮到我的这位朋友，以及有同样困惑的伙伴。
经专业渠道梳理，月子中心行业大致组织架构如下：
上图中营销部与护理部为月子中心的核心部门，作为主要激励对象，原因有三：
营销部vs护理部营销部门为创造企业效益最直接的部门，控制着客户量的输入。护理部的客户服务质量直接影响着客户最终的满意度，或产后值不值得向朋友推荐的指数。
“选”“验”“传”客户体验的闭环两个部门与客户有最直接的接触，组成“选”、“验”“传”这个客户体验闭环。其中营销部门负责市场开拓与销售计划的达成，如异业资源整合、套餐服务推荐、产品服务介绍、各类活动推广等。这是企业与客户接触的第一步，称之为“选择”。
护理部门负责妇、婴的护理与产后增值项目的实施工作，如乳房护理、哺乳指导、生命体特征记录、形体修复等。这是企业与客户接触的第二步，称之为“体验”。
客户在体验完一个套餐周期后，经过一段时间，营销部门往往会再次邀约客户参与类似“回娘家”活动，活动中需要营销部门与护理部门通力合作，与客户完成活动中各个环节的操作，以达到转介绍的目的。这是企业与客户接触的第三步，称之为“传播”。
两个部门的流失率这两个核心部门在企业员工流失率最大的两个部门，在不考虑外部行业风险情况下，重新招聘成本往往是3倍的留存成本。这其中包括员工工资成本、培养员工时间成本、专业化技能流失、客户资源的流失等等。
综合上述观点，对月子中心营销部门与护理部门做员工激励最为有效，这里只谈人力资源范畴内的激励技巧，全员持股计划（股权计划）也可作为有效激励手段，但考虑复杂性全员持股不在本次激励技巧范畴内。
考核与激励并重，只考核不激励达不到预期效果。
如下为月子中心营销人员的考核指标：
销售人员的激励可应用的激励方式：
梯度提成比率法即销售业绩越高，浮动工资比率就越高的提成方法。梯度提成比率法示意图：
应用解析：
例如某月子中心为了鼓励营销人员销售，制定了梯度提成奖金政策，如上图一致。该公司营销人员张三连续5个月的月子套餐销售额和提成奖金额如下：
张三4月份销售额15万元仅比2月份20万元销售额少5万，但提成却少了2.75万元（5万-2.25万）。
竞争提成法这种方法是让部门内部销售同类产品的销售人员进行强制pk（竞赛比较），然后根据pk结果采取不同的销售提成比率，从而激发销售人员的潜能、积极性和竞争意识，鼓励销售部门内部形成“比学赶帮超”的文化氛围。
例如，在一个销售团队中，有两个典型人物——张三和李四。
张三是入职半年的新员工，刚开始开拓市场，比较有冲劲。李四已经工作了10年的老员工，手里的客户与市场已经相对稳定，在工作态度和努力的程度上有所怠慢。为了激发团队成员的动力，团队采用了销售份额竞争提成法，按照季度为时间单位进行提成，提成比率与员工在相邻两个季度之间的销售份额增加或减少的比率有关。
张三和李四第3季度、第4季度的销售业绩情况和提成额计算过程如下表：
虽然第4季度李四的销售额是张三的5倍，但他的提成额却只是大约张三的两倍。这种差异从表面上看不合理，但为了提高团队积极性，实则是合理的。
如果采用普通提成法，张三第4季度提成额为6万元，比采用竞争提成法少1.2万元。这1.2万元相当于团队对张三在团队中销售份额提升的奖励。采用竞争提成法后，李四第4季度的提成额比普通提成法降低了15万元，这15万元相当于团队对李四在团队中销售份额降低的惩罚。
如下为护理人员的考核指标：
护理岗位是提供服务，考核指标不容易量化，且激励方式上与销售岗存在很大差异。护理序列员工除了基本工资以外，可以增加工时工资、参与公司营业提成。并寻找其相关激励因素。
1、善用双因素激励（侧重员工关怀）
组织为员工提供的各种回报并不都具有激励性，而是分为两种，一种并不具有激励性，叫保健因素。另一种具有激励性，叫激励因素。当保健因素没有得到满足时，人们会感到不满意。但当这些因素得到满足后，人们的不满意感消失，但并没有到达满意的程度。当激励因素没有得到满足时，人们不会满意，但也不会不满意，但当这些因素得到满足时，人们会满意。这个理论是由美国心理学家提出，能对人产生有效激励作用的是激励因素，而不是保健因素。
保健因素与激励因素的内容如下图：
这里举一MBA案例，年时，国内有两家以高水平服务著称的公司。他们当时规模类似，一家属于连锁零售业，主营连锁商超和综合商业体项目，简称P公司。另一家属于连锁餐饮业，主营火锅，简称H公司。两家公司之所以能做到高水平服务，除了运营流程之外，还有一个共同的理念，就是“服务好员工，员工就能服务好顾客。”然而，两家公司在如何服务好员工这个问题上，却截然不同的的做法。
年时，P公司因为经营问题陆续关店，后来宣布未来3年将只留一家店。最让人心寒的是，P公司出现危难的时候，其公司大多数员工没有感恩公司，而是选择了看笑话，甚至落井下石。H公司于年港股上市，不论是经营业绩还是市值，都在全球中式餐饮市场中排名第一。所以，提供一定的保健因素，不断提供激励因素的做法会更健康、更有效。
效价期望理论的激励应用M=V*E
M是代表激发力量，是人的行为和潜力能够被激发的过程。
V代表效价，是人在主动产生某种行为之前，对该行为结果的利弊判断。
E代表期望值，是人根据过往经验判断自己达到目标的可能性。
举例如下，某新崛起的网红月子中心，护理岗大约30多人。“顾客至上、创新服务、爱心传递、专业周到“等企业价值观对公司发展至关重要。可公司大部分员工状态是按班表上下班，没有激情和和活力，只
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