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高估值（20倍PS）SaaS公司的共性
在SaaS公司的估值取决于可持续的成长能力以及潜在的盈利能力，也就是公司的“预期收入增速+预期的利润率”的值越高，这个SaaS公司理应享有更高的估值。
在美国VC界有流行的“40法则”，也就是当公司的收入增速+利润率40%的时候，那么这家公司是很值得投资的，如果这个值达到50%或者60%，则往往可以给高估值。这也反映出这两个指标对于SaaS估值的重要性。
近年来，随着云计算渗透率不断提升，美国的SaaS行业越发成熟，平台级生态相继形成，通过开放性和OpenAPI，与产业链各方合作打造企业服务闭环，越来越多的企业流程搬到线上。同时随着微服务、敏捷开发等新技术和理念的渗透，开发成本大幅下降，符合新技术新模式的SaaS公司成长很快，导致美股IT板块出现了很多EV/Sales大于20倍的公司，疫情也加速远程办公类的SaaS公司估值进一步提升。从财务上看，这些公司的共性在于高于约30%左右的收入增长，和潜在能达到20-30%的净利率水平的能力。本文从业务层面的共性，对高估值公司的特点进行探讨。
共同点①：符合新一代SaaS的发展趋势，成长空间大
底层技术升级催生新业态
底层技术和理念走向容器、微服务、DevOps：当今软件系统越来越复杂，为了提升软件开发效率，软件开发走向敏捷开发模式；为了提升代码复用能力，节省重复工作，软件架构从单体架构走向更细颗粒度，可相互调用（类似于乐高积木）的微服务架构，而为了节省硬件资源，软件部署方式从虚拟机走向容器。在容器、微服务、敏捷开发等成为新IT技术的周期当中，部分顺应技术趋势的新IT公司诞生，例如：
1DataDog受益于微服务的崛起：是云应用监控的平台型公司，它是第一家提供基于微服务架构的新兴技术设施监控服务，从而获得市场先机。同时在传统单体架构和SOA架构下，应用软件性能监测、基础设施性能监测、网络性能监测、日志管理等是各自有一批玩家的相对割裂的市场。但是在微服务时代，由于系统复杂性显著提升且处于高动态的状态，出了问题IT人员很难判断是应用层、基础设施层、还是网络层的问题，Datadog是唯一一家产品囊括所有类别的公司，提供统一的监测平台，通过大量的数据积累和优化算法，对问题进行解析。公司顺应技术潮流，对标年亿美元的性能监测市场，并有望通过新一代的技术定位和统一平台不断提升市场份额。
2Atlassian受益于敏捷开发：软件开发模式从传统的瀑布开发走向敏捷开发的过程后，由于大项目往往被分割成小的项目，开发和测试同步进行，并即时根据客户反馈进行迭代，这样的趋势虽然提升了开发效率，但是对IT团队的协作难度提升，对协作要求越来越高。Atlassian成功抓住了敏捷开发的机会，提供开发者协同工作的软甲工具，并成为该领域市占率第一的厂商。并沿着软件开发者的协同——技术团队的协同——知识工作者的协同（非开发者），不断拓展业务边界和空间，目标客户群从万的开发者拓展到1个亿的IT技术工作者到8亿的商业工作者，天花板不断提升。
多云管理和多云安全应用需求崛起
美国的云计算行业渗透率已经较高。随着云计算的渗透率逐步提升，企业从原先部分应用采用云部署，走向核心应用上云。而混合云将私有云的控制性与公共平台提供的业务敏捷性相结合，受到企业的广泛采纳。根据Rightscale，年69%的企业采用混合云架构，平均一个企业采用4.9朵云。对云计算的广泛采纳和多云的环境，催生新的SaaS应用需求。
SaaS从单点垂直应用走向多云管理/多云安全。相对于中国，美国云计算的渗透已经过半，企业内部的云环境走向多云，SaaS在企业端也有很好的渗透。平均一个企业已经使用4.9个朵云，几十个SaaS，因此云应用已经从针对企业管理、业务某个垂直方向的单点应用，逐步走向多云管理，以及多个SaaS的集成，同时基于多云安全的应用需求崛起，新的赛道诞生新一代的SaaS公司。例如：
Okta受益于混合云架构下，云安全的崛起：随着公有云和混合云的崛起，企业采用的SaaS数量激增，平均每个企业使用上百个SaaS产品，除此之外，部分企业采用混合云架构，形成分布式的网络环境（本地、云、端等）。在此背景下，防止数据泄露的难度，远超传统IT时代，防火墙等网络边界防护无法再保护企业的核心，企业安全从传统的以网络为中心转变为以身份、数据、进程为核心。公司提供身份识别+统一登录接口（单点登录）服务。在54亿美元的IAM市场中扮演重要角色，并扩展到B2B、B2C等身份管理市场，不断打开成长天花板。
SaaS应用从企业内部管理走向企业间协同
在供给层面，随着云计算的渗透，大部分企业已经上云，通过SaaS服务进行企业间协同具备环境基础。而在需求层面，随着互联网向B端的渗透，工业时代形成的流水线和科层制逐步被颠覆了，产业互联网促进跨区域跨组织的协同，降低企业外部交易成本，促进企业内部的协作方式也向柔性化扁平化发展。同时，灵活用工占比也在不断提升，形成虚拟型组织，新的组织架构将使得企业间的协同需求不断增加。在需求和供给层面的双重影响之下，过去的信息化是“内部、管理、流程、结果”，今天的数字化是“外部、商业、数据、运营”。
核心的方向包括：1连接客户：销售和营销数字化，如Salesforce从SFA走向营销数字化；Adobe从设计类工具软件走向营销云；2连接供应链：采购数字化，如Coupa等；3连接人：协同办公的管理和工具提供商：如Slack、Zoom、Atlassian等公司。4垂直产业链一体化：Veeva（医药科技行业垂直产业互联网平台），顺应这个产业协作趋势，并且占领好的细分赛道的SaaS公司，将获得高成长性。
共同点②：网络效应构筑竞争壁垒，保障成长持续性
我们认为：1、强网络效应的公司具备较高的竞争壁垒，在相同条件下，估值水平较高；2、具备从SaaS切入到交易环节能力的公司，未来有助于不断打开业务天花板，在相同条件下，估值水平高。
强网络效应的公司容易构建竞争壁垒。在巨头环伺的背景下，SaaS公司需要快速取得网络效应才能确保成长持续性。Docusign在Adobesign的竞争之下，仍处于不败之地，跟电子合同赛道的网络效应有关系。同样Okta在巨头微软ActiveDirectory的竞争之下，凭借中立性和先发优势形成的网络效应成为零信任领域第一大市值的公司。Coupa也面临巨头SAPAriba的竞争，同时也是市场的后进入者，但其通过标准化程度更高的非生产性采购快速织网，形成壁垒并不断做大做强。Zoom的音视频应用更是网络效应的典范，其在被巨头忽略的中小客户市场凭借用户体验快速崛起，从而织网。而相对来说，主打企业内部协同的Slack，由于网络效应尚不够强大，其用户数被后发者微软Teams快速反超，由于竞争的不确定性，其EV/S下降到20倍以下。
具备从SaaS切入到交易环节潜力的公司，享有高估值。从SaaS切入到交易环节，本质上是议价能力和网络效应的变现。Shopify是家非典型的SaaS公司，随着业务逐步发展，其商户增值服务收入占比越来越高，越来越依赖商户的整体GMV的水平进行分成，所以其收入天花板高，受益于私域流量的爆发和疫情线上购买渗透率的进一步提升，公司估值水平不断提高，已经排名第一（见表1）。而Coupa主要进行企业支出管理，其平台上有1万亿以上的交易流水，未来更有望通过CoupaPay等对交易流水进行变现（竞争对手Ariba已经开始对交易流水进行变现），公司高估值里面也包括市场对公司这部分的预期。
共同点③：创新的销售策略保障盈利能力
销售费用率是决定SaaS公司盈利能力的重要因素，创新的销售方式有利于保障盈利能力。相较于传统软件厂商对分销渠道的依赖，SaaS厂商本身对于发展直销渠道具有更强的需求，核心的原因在于：SaaS模式下产品交付难度降低，周期缩短，定价相对低廉，传统分销渠道的价值被压缩。所以不同SaaS公司针对自身的特点，形成了Field+Inside（直销+线上销售）相结合的销售模式。
随着SaaS的渗透率逐步提升，用户对于SaaS的使用习惯已经形成，用户高接受度使得SaaS的销售方式可以更加灵活，SaaS公司只要做出好的产品，就有足够多的渠道实现快速推广，所以随着SaaS的逐步渗透，新型的销售方式成为可能，拥有更节省成本的销售模型的公司将获取高估值。
“老一代”SaaS公司，如Salesforce、Workday、ServiceNow等，由于需要说服企业从传统软件转向云服务的模式，与老牌软件厂商竞争，且客户类型不断向大型、巨型客户上移，往往面临较高的销售费用，且在公司发展了很多年后，销售费用的收窄幅度仍然有限。面临着成长性和盈利能力不可兼得的魔咒。
最近几年，随着SaaS产业生态越来越成熟，客户对于SaaS的接收程度越来越高，销售渠道也越来越通畅，部分产品型公司采用：
1、“Free+Prime”的口碑营销：通过轻量化的产品和良好的用户体验进行获客（Atlassian、Zoom、Datadog），免费试用实现用户基数的快速扩张，形成用户口碑后影响B端的采购决策，由传统的2B2C决策链向2C2B的决策链迁移，最终实现低成本获客。
2、“LandandExpand”的扩张策略：通过单点产品的免费推广和超低定价（按需收费）卡位用户，形成良好的用户体验和口碑之后，形成产品应用的自然增长。再逐步通过“平台+应用”的方式扩张产品线实现增量销售（Datadog等）。
3、资源整合实现低成本销售：在各类SaaS渗透率已经较高的情况下，通过开放API将自己的产品和其他SaaS产品集成和整合，并加入IaaS或者PaaS厂商的生态体系，可以以更低的成本获取客户资源（Docusign、Coupa）。
高估值SaaS公司的案例分析
Coupa：从采购云到企业支出管理，未来具备想象空间
Coupa是全球支出管理（BSM）SaaS龙头。BSM等支出管理应用最早是因为ERP无法满足内部和对外协作的需求而产生，BSM的SaaS产品组合涵盖采购管理、差旅报销和灵活用工等各项支出的可视化、协作、管控、分析等，通过业务数据沉淀和分析实现企业的支出决策优化。其发展受益于以下的行业趋势和行业特点：
1B端采购正在从传统线下向线上迁移，根据电子商务研究中心，美国的数字化采购的比例已经达到53%，形成相对成熟的产业生态，采购专业化程度高，所以Coupa作为市场的后进入者（主要竞争对手Ariba在年前成立，比Coupa早10年），早期通过标品从预算较少的中小型客户切入也能实现快速发展。
2企业支出管理（BSM）包括多个方面：采购管理（生产型和非生产型物资）、灵活用工管理、差旅及费用管理等。最开始这几个市场各有各的玩家，但在美国已经出现了不同支出管理产品一体化的趋势。由于采购管理涉及的金额大流程长，更容易向其它两个领域切入。Coupa从采购SaaS入手，逐步涉足其他领域，提供一体化的采购产品。
BSM的行业特点：大市场+高集中度。企业支出的总量是巨额的，年中国社会消费品零售总额约38万亿，而企业间采购规模总额约万亿元，是前者的近3倍。年采购云龙头SAPAriba的采购额达到2.9万亿美元，Coupa在交易额达到1万美元以上，两者的市场份额合计50%。Coupa在投资者大会上预计该行业市场规模将达到亿美元。一方面行业空间大，另一方面由于网络效应市场集中度高，形成Coupa的持续增长预期和高估值。
公司在该领域逐步发展壮大，主要有以下原因：
1发展初期采购SaaS起家，初代产品通用性强：2B采购分为生产性物资和非生产性物资，非生产性采购行业属性弱，潜在属性弱，更容易标准化。而生产性物资采购需要更深入了解行业，服务单一客户的周期更长。Coupa的初代产品从企业单一的非生产性物资采购场景切入，以中小型客户为主，通过SaaS为企业搭建采购商城，打造与Amazon类似的界面，培训成本低应用速度快，不仅链接企业私域供应商，还链接B2B电商平台，迅速获取网络效应。
2发展中期增加模块覆盖全场景，形成决策引擎：随后Coupa又增加了采购流程协作和费用管理产品，更好地服务于生产性物资采购和服务类支出报销。年之后，公司加快并购步伐，整合各领域的支出管理供公司，逐步形成完整的采购管理—发票管理—费用管理—支付管理全流程四大核心模块。覆盖全部支出场景，有利于整合管理和分析，形成决策引擎，进一步形成客户粘性。SAP在收购Ariba（）之后，相继收购Concur（差旅费控供应商收购）、Fieldglass（灵活用工管理商），也是类似的逻辑。
3未来发展：CoupaPay是看点，切入交易分成是想象空间。可比公司SAPAriba已经尝试切入交易，对在协同网络中获取的年订单在5单以上或交易额在5万美元以上的供应商收取交易额0.%-0.35%的手续费，上限为2万美元，另外还有50美元到美元不等的会员费。这样的盈利路径预计Coupa未来也会尝试。Coupa拥有一个1万亿美元以上交易额的供应商协同网络，这1万亿美元货币化0.1%就可以创造10亿美元收入，公司目前推出的CoupaPay就有望实现交易额的货币化。对于交易分成的潜在预期也构成了公司的高估值。
Coupa的80%收入来自于渠道分销。公司一方面跟其他SaaS厂商的产品融合进行销售。比如：年公司就在Salesforce的产品中嵌入费用报销模块，Salesforce成为公司重要的销售渠道。其他合作厂商包括DocuSign、Dell等；另一方面，由于BSM模块跟传统ERP业务范畴的延伸，也需要实施服务。公司合作了埃森哲、德勤等集成商，不仅可以提升交付效率，也能共同销售，扩宽客户渠道。通过合作伙伴共同销售、实施、推荐、经销等方式促成的销售订单占比超过80%。好处是大幅提升销售效率，节省销售费用，坏处是对终端客户的把控力度相对弱。
总结：公司享有高估值的原因包括：1行业规模大、天花板高，同时网络效应将不断提升市场集中度，公司先发优势显著，具备持续的成长能力；2产品一体化和市场集中度提升有助于提升公司议价能力，盈利潜力强；3按照交易额进行分成收费的模式为后续持续打开天花板提供想象空间。
Veeva：高LTV/CAC反映垂直领域议价权
Veeva：从销售环节切入全产业链，从ISV成长为垂直SaaS龙头。Veeva的创业之初依附于Salesforce的PaaS，从事医药生物行业细分领域的CRM产品。公司从销售环节切入医药生物行业细分领域，-年都聚焦销售环节，以CRM作为主打产品线，从小客户开始切入。年，公司开辟出新的产品线Vault，主攻药企的研发环节，新产品脱离了Salesforce的框架，走向自主平台研发，并逐步向大客户拓展。年之后，Vault逐渐取代CRM，成为营收增长的重要来源，公司也实现了生命科学行业从研发、销售、售后的全覆盖，并向食品饮料、化妆品、化学制品等具备质量监管类似需求的领域进行扩展，全球Top20的制药公司均是其客户，公司成为垂直的SaaS龙头。
总得来说，Veeva的核心业务可以分为两块：
1VeevaCommercialCloud由公司早期的医药CRM产品发展而来，帮助医药代表实现销售工作中的客户信息搜索、整理与沟通记录等需求，可以使医药企业的营销过程更加高效、灵活、合规。年在医药CRM市场份额超过80%左右，是公司的传统优势产品，市场地位稳固。公司通过不断扩展产品模块取得增长。财年实现5.3亿美元营收，-财年复合增速为13.5%。
2Vault平台主要面向医药企业药物研发环节，将临床管理、监管信息管理、质量管理、安全管理等套件无缝整合在一起，使医药企业能够简化产品开发周期，消除手动工作流程，打破文件和数据的孤岛。财年，公司VeevaVault业务实现了5.7亿美元的营收，同比增长42%，-财年复合增速为58.9%，仍处于快速增长的阶段。
Veeva的成功跟其所选择的垂直行业有很大关系。一方面生命科学行业市场规模很大，客户有很强的付费能力，具备“高收入、高投入、高利润”的财务特征。公司预计其所在市场的整体规模在亿美元以上，另一方面生命科学行业有特殊的特点，决定了通用的CRM并不能满足行业需求，且行业链条长需求点多有利于拓展产品线提升ARPU值：
1产业链需满足较强的合规和质量控制要求：医药关系生命，其研发、临床、生产、流通过程受到监管，且不同类型的药物面临不同程度的监管，而在不同地区监管的力度也有不同。传统医药代表面临合规压力，数字化推广方式被药企重视。医药公司采用信息化的管理方式，有利于满足合规和质量控制要求。
2药物研发流程长，产品模块扩展空间大：药物研发流程分为临床前阶段（3年）、临床阶段（3-6年）、NDA审核阶段（6个月到1年）以及药物上市阶段。研发流程复杂且周期极长，每个环节均有明显痛点需要信息化工具进行改善，整个过程中需要记录大量的学术研究数据、临床实验数据，数据内容管理也是痛点和需求。较多的痛点和需求决定了单客户价值高、复购稳定。
3产业链协同需求显著：由于研发、临床、生产、流通的长流程，医药公司往往采用CRO、CSO、CMO等外包公司的服务来降本增效，在此过程中存在产业链协同和数据协同需求。
多产品叠加提升复购率，从软件服务到数据服务建立客户粘性，数据成为下一步发展的核心竞争力。Veeva发展路径从CRM延展到生命科学领域全数据。为其提供从新药研发、临床实验、药品销售、内部管理解决方案，实现全流程管理，形成产品闭环。Veeva通过Vault产品线为大型制药公司管理客户数据库、追踪药物研发和组织临床试验，积累了医疗产业客户群、药物研发数据、临床数据等关键数据，将大幅提升客户粘性，也是未来进行进一步产品创新和转型发展的核心经过整理。落实到数据上，我们可以看到，一方面公司的ARPU值不断提升，单用户购买的产品数量也在不断增加，从而续费率维持高位。
较高的垂直行业议价权带来高LTV/CAC，盈利能力强。不同于多数SaaS厂商，公司在上市前三年就已经实现盈利以及正的经营现金流。其年的销售费用率为17%，大幅低于通用领域Salesforce50%左右的销售费用率。在关键的LTV/CAC指标上面，公司几乎是美国SaaS上市公司中LTV/CAC最高的公司。突出的盈利能力，反映出公司良好的产品竞争力和市场地位。
总结：我们认为Veeva具备高PS主要有以下几个原因：1生物医药行业SaaS空间大，Veeva本质上挣的是客户的研发和销售费用，这两具备高投入高产出的属性，客户付费能力和付费意愿强；2Veeva通过多产品服务、数据服务、协同服务构筑高粘性，形成高壁垒，具备议价能力，LTV/CAC是SaaS公司最高，盈利能力强；3成长性持续：承载公司远期成长性的Vault产品，年公司市场占比不足10%，而公司也逐步向非生命科学领域拓展，构筑持续的成长性。
Zoom：用户体验+病毒式营销促进自下而上渗透
Zoom在高增长和快速盈利的情况下，享有大幅高于行业的估值水平。Zoom是音视频方案提供商。公司在年成立，在年发布Zoommeetings基础产品之后，公司基于向更大型客户持续拓展的需求，通过兼容传统设备，推出Rooms（兼容传统会议硬件）、Phone（兼容电话）、Chat等产品，同时，公司还开发了可以对接第三方应用的AppMarketplace，与美股SaaS巨头slack、salesforce等均有合作，转走向统一通信和协作市场。最近3年复合收入增速达到%。相对于多数高增长SaaS公司都伴随着巨额亏损和现金消耗，Zoom不仅盈利，并且在年实现正向的现金流。所以公司享受大幅高于SaaS行业的估值水平。
Zoom的成功跟其所在的行业特点有关系：
1视频会议系统市场空间大，且走向云化轻量化。根据Zoom的招股说明书，公司所在市场年规模大约在亿美元左右，年将达到亿美元左右，复合增速在8%以上。同时，随着移动办公等场景的兴起，相比于硬件类的视频会议系统解决方案（思科、宝利通、华为），软件类的解决方案（Webex、微软、Zoom等）增速更快，且逐步走向云化轻量化。云视频会议具有成本低、简单易用、适用性好等优点，且容易向行业解决方案延伸。Zoom抓住了视频会议系统的云化趋势走向成功。
2视频会议系统行业网络效应增强。云视频会议涉及到人与人的连接，容易产生网络效应，特别是在移动办公和产业互联网的趋势之下，视频会议的发生地点不固定，参与方也可能来自产业各界，网络效应将增强。我们认为网络效应是Zoom发展初期在中小企业市场快速增长的原因之一。
3中小企业需求没有完全被满足。在Zoom创业发展之时，美国市场上已经有基于云解决方案的视频会议系统公司比如Webex和微软等，这两者主要服务于中大企业型和政府。中小企业型和个人的用户需求没有被完全满足，特别是美国约10%的人从事移动办公，对于便宜好用的视频会议系统具备需求且没有被完全满足。
在以上的行业背景之下，Zoom先以软件端基础产品ZoomMeetings提供免费试用打开市场，随着客户层级的上移，随后推出兼容移动终端和传统视频会议硬件的产品ZoomPhone、ZoomRoom等，并且开放API和其他高频应用进行集成，进一步增加产品的使用渠道和场景。
我们认为，公司核心竞争力包括以下几点：
1良好的产品体验：Zoom的创始人袁征公开演讲中，创立Zoom的原因是Webex对用户体验不够，Zoom打造简洁的UI，使得用户更加方便上手使用。在Gartner的调查中，Zoom的产品客户满意度（CSAT）得分达到95%，净推荐值（NPS）达到70分以上，高于竞争对手思科的Webex和微软的Teams。同时，Zoom在基础数据中心投入巨大，保证用户体验。
2分布网络+SVC技术：为了保证视频通讯效果，需要消耗大量的计算资源和带宽资源，Zoom的分布式算法允许终端边缘计算，采用分布式的分发模式，相对于传统中心式的分发模式，降低对计算资源的需求，也增加了架构上的扩展性和弹性。同时Zoom采用智能路由优化算法实现连接口的智能转换，通过SVC柔性分层编码技术有效降低音视频的丢包率。
3病毒式营销和超低定价：通过“Free+Prime”的方式提供免费试用，使用门槛低，且价格低于竞品，由2C的口碑去影响2B的订购决策，有利于降低销售费用，破除SaaS公司销售费用居高不下的魔咒。在公司付费额超过10万美元的企业客户中，55%早期是从免费版本开始的。对于雇员大于10人的企业，公司建立直销渠道和代理商管渠道，加强对中大型企业的渗透。
4产品兼容性强：市面上的会议系统之间相互兼容性差，Zoom注重与既有系统的兼容，降低企业使用成本，同时与其他产品如Salesforce、微软等进行深度融合提升用户体验。
5成本控制：通过80%的技术放在中国开发，20%的核心技术在美国开发，节约了研发成本。
综上，我们认为公司享有高估值的原因包括：1成长性极好：公司采用C端包围B端的打法，先占领相对空白的小B市场，再凭借良好的用户体验和较低的价格在中大型B端和竞争对手竞争，在视频会议上云和移动办公的行业趋势下，利用网络效应实现了快速的增长；2潜在盈利能力强：免费策略+GTM策略实现客户的付费转化，续费率长期高于%，实现了高于行业的LTV/CAC的水平，潜在盈利能力好。3市场空间大：5G时代和云办公时代，公司有望打破云视频会议天花板，向统一通信平台商突破，从而获取第二增长曲线，未来想象空间很大。
Atlassian：敏捷开发时代的卖铲者
Atlassian成功部分源于敏捷开发的行业趋势。软件开发模式从瀑布开发走向最近几年流行的敏捷开发。瀑布开发严格遵循预先计划的需求、分析、设计、编码、测试的步骤顺序进行。而敏捷开发是以客户为中心，采用迭代、循序渐进的方式进行软件开发，将大项目分割成很多小的项目分别完成，同时，开发和测试是同步进行的，所以软件开发团队之间的协同以及开发团队与测试、客户以及其他方的协同是非常重要的。Atlassian成功抓住了敏捷开发的机会，通过提供开发者协同工作的软件工具，并成为该领域市占率第1名的厂商。并沿着软件开发者的协同——技术团队的协同——知识工作者的协同（非开发者），不断拓展业务边界和空间。
Atlassian不断拓展产品线打开市场空间。公司十分重视研发，通过好的产品口碑和用户体验进行商业推广。公司一方面在开发者领域进行全流程产品的打造，另一方面也逐步拓展到泛IT、非开发者领域。市场方面,Atlassian横跨数个空间巨大的市场,包括应用开发、IT运维、IT服务管理、协同办公。根据Atlassian内部预计,这部分市场规模合计百亿量级。
“高研发费用率+低销售费用率”塑造公司独特的商业模型。如果说Salesforce是“NoSoftware”的典范，Atlassian可以说是“NoSales”的典范，公司在成立之初没有1个销售人员，而是通过把产品放在网上，通过免费试用和低价策略进行付费转化。公司这个策略的成功也跟IT人员有相对成熟的社区和交流渠道有关系，好的产品可以快速得到好的口碑。公司在投资者大会上公布的增长策略是：好产品*低价*自动化=高容量市场，公司通过不断投入研发打造高质量的产品，再通过免费试用和低价推出市场，好的付费转化迎来高增长，进一步投入研发或者收购丰富产品家族。最终为公司带来好的盈利水平。公司目前的产品销售渠道包括两个方面：线上直销和线下分销，根据公司披露FY公司线上渠道销售占比65%左右。公司通过用户社区、生态、和分销商等方式实现目标用户的沉淀和获取。根据FY年的投资者大会资料：1公司有余个线下合作分销商；2公司社区过去15个月有1万次访问量，在全球个城市举办次交流活动；3公司的PaaS平台AtlassianMarketplace开发者达到了2.5万，FY销售的应用超过5亿元。公司统计，年公司免费使用者32万，实际付费5.1万，付费渗透率为16%，年公司免费使用者超过百万，实际付费用户数在13.8万，付费渗透率为13.8%。有较大的渗透空间。
公司持续享有高估值，我们认为有以下几个方面的原因：1发展空间大：公司的目标客户群从万的开发者拓展到1个亿的IT技术工作者到8亿的商业工作者，天花板不断提升。2盈利能力较强：驱动+线上销售（渠道分销为辅）的模式，在保证产品力的情况下节省了销售费用。使得公司的FCFMargin33%以上，盈利能力好于其他的SaaS公司。3成长性好：自上市以来，公司的收入增速基本保持在35%以上，主要来自于产品销售（云端、本地部署、增值）以及第三方开发者分成收入，公司的核心是产品驱动增长，通过不断升级、研发、并购优质产品获取增长，业务模式的规模效应强，成长具备持续性。
Slack：创新协同工作方式，微软的竞争压制估值
Slack打破邮件沟通过传统，提升企业协作效率。Slack成立于年，其商业创新的核心是打破邮件沟通的传统，创造一种全新的工作方式。有人将Slack称之为“美国版本的钉钉”，
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