文/马梓开提示：全文约字，阅读需要7分钟。我工作过的单位，大家都公认我的说服力是非常强的。口才好，文案好，培训能力强，善于当众演讲，我的这些较强的技能，其实都来自于自我的修炼与磨练。我的口才是如何练出来的？说出来不怕各位笑话，其实就是我在帮别人打官司的时候练出来的。因为那时候要面对律师，要面对委托人，要说清楚问题，要给出各种足够的理由，还要学会和被告方互怼。正是在不断的磨练中，大约用了一年左右的时间，还没等官司打完，口才就练出来了，说服别人的能力也练出来了。当然，销售工作所需要的超强说服力，还是通过在从事销售工作过程中逐步练就的。销售人的说服力如何练就呢？我们一一道来。做好充分准备，才利于开展说服客户工作01做好充分准备营销人想要炼成超强的说服力，首先要学会做好充分准备。做好充分准备有这样几层意思。第一，你准备如何说服客户，先要从心里想好了，从大脑里演练一番，做充分的预演；第二，准备好你在说服客户过程中需要用到的各种物料、工具和案例，让你的说服显得有根有据，显得富有逻辑；第三，对客户做最大程度的了解。你了解客户越多，就越知道他是什么样的人，也就越知道怎么做才能说服他；第四，养足精神。只有精力的充沛，才利于你展现傲人的说服技巧。有好感和信任，客户才可能被你说服了02取得客户的好感和信任销售人员说服客户的根基是什么？当然就是客户已经在心理上和你亲近了，感觉到可以信任你，对你产生好感了。如果客户不信任你，凭什么你说什么他就相信什么呢？如果客户对你没有好感，那么凭什么就愿意和你不知深浅地进行沟通，甚至还要请你给他“洗脑”呢？所以，说服力的来源，既是基于我们强大的逻辑能力，也是基于客户愿意给予我们一个合适的机会，愿意相信我们，对我们已经产生了相应的好感。有了这个基础，我们才可能将产品内在的核心能量传达给客户，我们才能能把产品的巨大作用展现给客户。有些销售人员说了，好感哪里是那么容易就获得了？信任哪有那么容易就能实现？他们这么说，只是因为对好感的形成过程缺乏深入的、足够的了解。客户愿意相信我们，是因为我们的角色是固定的，我们的品牌代言者身份是确定的，我们关心他们，我们站在他们的立场上和他们进行沟通。而客户对我们的好感，则在于我们和他们的相似性很多，我们非常认同他们，非常愿意接纳他们，非常重视他们的意见和看法，观点和表达。独一无二的事物，总会显示出珍贵性03强调产品的独一无二如果一个产品拥有足够多的优点，就会让人爱不释手；如果一个企业拥有足够多的优点，就会让人情不自禁。如果一个企业既有产品的优点，又有产品的独一无二的特性和非常稀缺的感觉，那么这个企业就是珍宝型企业。珍宝不仅仅是值钱的，而且是少见的，稀有的。对于稀有的事物，人们总会报以更大的拥有热情，就好比我们对于大熊猫的情感一样。所以，在我们说服和引导客户的过程中，如果能够充分地展示产品的稀缺属性、珍贵属性，特别的独一无二属性，那么客户就会觉得这个机会简直太难得了，如果失去了这个机会，那简直是对自己的不负责任，对于自我发展机会的不负责任。我们需要提炼出足够的稀缺性，提炼出产品所有能吸引客户的地方，然后从中挖掘哪些特征或优势是我们具备的，而竞争对手却是没有具备的。有的企业产品和同行区别不大，但是人家老板有魄力，找了一线明星做代言，这时候，一线明星就是人家的优势，一线明星就是人家的稀缺性。还有的企业，虽然产品一般般，但是好在企业给予客户的支持力度比较大，能够针对客户的市场需要来为客户设计合理的得体的市场操作方案，这也是人家的独一无二的属性。有了这份独一无二的特点，就容易打动客户，让客户觉得找对了产品，找对了企业。借助权威，更具实力感和可信感04借助权威和客户所信服的力量人们会潜意识地相信那些权威的力量，相信专家的意见，相信专业的力量。所以对于想说服客户的销售人员来说，是不是善于借助权威的力量，是非常重要的。除了权威的力量之外，销售人员也要考虑客户究竟相信的是什么？前面之所以说开始时的准备工作，就包括了我们要通过认真的了解，来获知客户信服什么样的力量。销售人员如何确信客户信服什么呢？这就需要沉浸于客户的身份和客户所在的位置，来感受他的判断问题的关键要素。如果我们总是善于借助专业的力量，总是善于归纳产品或企业所存在的权威性内容，那就容易获得客户的认同，也就容易促成我们对于客户的说服。如果我们总是善于了解客户信服的内容系统，那么我们就能有针对性地强化客户所信服的那部分内容是如何在我们的产品或服务中得以展现的。公司产品的发明专利，公司的标准和规范，公司所承接的国-家级重点项目，公司的荣誉和认证，都属于权威范畴。有了这些，销售人员才能更好地引导客户，才能令客户觉得这是一家的确很厉害的企业。快速反应，让客户知道你的确值得信赖05快速反应，让客户知道你的威力所在当老师向某个同学提问时，对方能够快速而完美地回复他的问题，那么老师就会觉得学生掌握得非常透彻。与此类似，当客户向我们提问某些问题时，如果我们能够马上回复给客户一个堪称完美的回复，客户就会觉得这个销售人员很厉害，这个企业的产品很不错，这个快速反应带来的踏实感很受用。如果客户问了你问题之后，你半天答不上来，或者支支吾吾说的不够全面和细致，那么在客户看来，这个产品也许有一些难言之隐。销售人员的快速反应，同样是说服客户的关键之一，需要销售人员经常性地训练自己。越是能够流利对答，越是能够对答如流，越是能够快速反应，那么客户对于产品的顾虑就会越少，对我们的信赖就会增加。而我们在说服客户过程中的及时响应，会令客户觉得我们的服务能力很不错，值得他和我们深入地进行沟通。产品深受欢迎，客户深受鼓舞06强调产品受欢迎的程度销售人员一定要强调产品受欢迎的程度。之所以要这样强调，是想给予客户一个潜意识的感觉：大家都觉得好，你如果觉得不好，这可是不合适的哦！其次，来自于市场的验证，来自于其他客户的认同，来自于更多的信息，充分证实产品深受欢迎，那么客户就可以代入自我也是大家的一员，也应该欢迎这个产品的意识。人类从苦难中走出来，不断从艰难中获得更好的生存环境。所以趋向于避险心理，趋向于安全心理，总期望和大家保持亦步亦趋的一致。这种一致感，会强化他们的安全性和安稳感。所以，大家都认可了的事情，客户觉得他是不好进行反驳的；大家都觉得很不错的产品，他是没有理由提出反对意见的。强调产品非常受欢迎，也代表产品会带来非常大的好处和利益。既然这样，还迟疑什么呢？信赖感的产生，往往是相互的07说明你对于客户的信赖当我们对客户微笑的时候，客户也会对我们微笑；当我们对客户表现冷漠时，客户也会流露出同样的情绪；当我们表现出对于客户的超级信赖时，客户也会信赖我们。这是为什么呢？这是因为我们每个人的情绪投射，其实是一种能量的交汇。我们向客户发出某种能量，他马上感觉到了，在量子微粒中，那些细微的粒子就开始相互作用。好的粒子开始互爱，不好的粒子则开始互斥。我们显示出对于客户的信赖，通常总能得到他的信赖。我们高看客户一眼，客户在洋洋自得的同时，也会觉得我们的眼光真的很不错。当我们想要说服客户时，就是要激发出客户内在的良性力量。客户内在的良性力量越多，就越愿意被我们所引导，被我们所说服，被我们所打动。有巨大利益，当然趋之若鹜08说明产品会带给客户的巨大利益我们说服客户，是因为我们能带给客户以价值和利益，是因为我们是为了他们而考虑的，是因为我们站在他们的角度思考问题，是因为我们的产品的的确确会带给他们巨大的利益。在巨大的利益面前，岂能无动于衷？而如果不去经营我们说服客户的产品，那么对客户就意味着巨大的损失。客户真的是否愿意承受这样的损失呢？这是个亟待我们为他解决的问题。得到这个机会不容易，但是如果思路不到位，如果理解能力不到位，如果对产品的认知不清晰，如果不善于把握机会，那就必然会造成客户的损失。原来产品的好处这么多，原来产品的稀缺性如此显著，原来产品能带给我如此好的发展机会和滚滚财源。这样的好机会，岂能随随便便丢掉呢？令人期待的未来，想不想得到？09充分表达客户会得到的良好结果如果客户失去了这个机会，就会造成巨大损失；如果客户把握住了这个机会，就会带来巨大好处。我们需要让客户明白，他真的得到了经营上的成功，他真的获得了实实在在的收益，会是一种什么样的场景。我曾经说服过很多病人采用我所销售的一种特效药物。怎么说服病人呢？我用20分钟向他展示他会因为使用我们的产品可获得的良好结果，因为未来是如此美好，健康是如此可贵，他又如此期待自己的健康，所以很快就被我说服。想想美好的未来，想想美好的场景，体验一下你所认为的理想状态。而这就是我马上要给到你的！把握机会，这就是你的未来！积极运用好我们强大的语言10多使用肯定的、强大的语言我们上面说的是如何说服客户更快的接纳我们的产品。其实，说服客户的诸多要素，在其他的事情上，在解决客户的顾虑，在解决我们面对的棘手问题，在解决我们营销中的其他问题时，同样可以借鉴上述各种有效的做法的。而且我们在说服客户的过程中，还需要语气坚决、斩钉截铁、不容置疑、信心十足、让客户不由得不信任你，不由得被你所打动。肯定的、强大的语言本身，就具有一种惊天动地的力量，就具有一种震撼人心的力量。只要销售人员按照上面十个方法去磨练自己，那么我们说服客户的能力就会得到大大增强。（本文仅授权百家号独家发布，百家号以外平台发布均属侵权，MZK）
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