市场营销理论4Cs组合的第一个C就是消费者，一切市场营销活动都是围绕着消费者展开，这就是要求企业需要忘掉自己生产的产品，不是以产定销，而是需要从消费者的角度出发，创造出能够满足消费者需求和欲望的产品，这样消费者才愿意买单形成交易。
一个品牌只有其产品能够满足消费者的需求，才拥有了成功的首要条件。满足消费者的需求是只为消费者带来物质上和精神上的满足，消费者的认知能够决定产品的品质及产品定位，这样才能占领消费者的心智，否则，没有消费者作为根基，品牌很难持久的成功。
一、差异化创新产品满足消费者不是所有企业生产出的产品都能真正满足消费者的需求，简单地说，就是适销对路的产品必然是消费者心智上能接受的。乳制品是人们日常营养补充中相对普遍的产品，尽管是人们的日常所需，但是产品的品类和功能却不单一。
不同的消费人群对于产品的需求和偏好也有所不同，有的消费者的需求是健康所需，因此需要营养的补充，有的消费者的需求是享受美味，因此需要产品口感的丰富。
比如生活水平富裕的人群需要奶源品质较好的优质乳制品；年轻人享受美妙口感带来的满足感；儿童的健康成长需要补充多种营养元素；想要拥有良好的睡眠，使得身体更加健康等等，消费者对于乳制品的基本需求主要为健康营养的补充，除此之外，很多消费者对于乳制品的需求差异很大。
蒙牛集团通过不同维度来细分人群，基于细分消费者的不同需求，创新研发出相关产品来满足消费者，比如儿童成长需要补充钙、蛋白质等营养元素，蒙牛上市高钙高蛋白牛奶，根据不同的需求，研发相匹配的产品具有相对应的特性及功能等。
二、有效细分市场1.以收入水平为细分变量
在消费市场乃至乳制品行业，市场细分的最主要变量之一就是收入水平。收入水平的不同可将市场分为高、中、低三个主要细分市场。高端市场的目标人群为收入水平较高且追求生活品质的人群，这个细分市场对于礼品消费也有很大的需求。
这部分人群对于产品的价格不那么敏感，他们追求的是奶源品质高、产品质量高且包装高档的产品，从而满足其精神上的愉悦体验及高端精致身份地位的象征。
对于中低端目标市场的消费人群，他们的需求更偏向于高性价比、经济实惠，因此对于价格的敏感度较高。
2.以功能需求为细分变量
乳制品行业另一个重要的细分变量是功能需求，随着人们对于健康意识的提高，尤其是新冠疫情后，消费者包括年轻的消费者都在追求健康的生活方式，包括定期的运动锻炼，食物的营养搭配等。
对于乳制品来说，不同的消费者群体对于功能性需求不同，老年消费者担心骨质疏松，对于高钙的产品需求更高；肠胃较差的消费者需要促进消化吸收的酸奶，如含有益生菌的酸奶；对于乳糖不耐受的人群，需要不含有乳糖的乳制品。
对于有睡眠问题的人群，希望添加助眠成分的营养元素；对于热爱健身的人群，需要补充大量蛋白质来保证营养所需；女性消费者爱美丽，希望添加芦荟等养颜元素的产品等。蒙牛集团基于不同细分人群对于不同功能的需求，研发产品。
3.以年龄为细分变量
年龄在乳制品行业里也是一个重要的细分变量之一。不同年龄段的人群生活方式不同，所需要的产品需求也不同。一个重要的消费群体是儿童人群，智力发育和健康成长是这个年龄段最主要的需求。学生人群用脑较多，能够满足需求的产品需含有益智成分。
年轻人群更热衷于追求新鲜事物，产品设计时需要跟随当下流行口味，来满足年轻人群的需求。老年人群对于健康养生的需求较强，产品研发时需要含有多种营养元素，来满足补钙等老年人的需求。
三、满足消费者的购买习惯市场营销理论4Cs中的另外一个C是便利，即为消费者购买产品提供便利，也就是说满足消费者的购买习惯。
企业不应从自身的角度出发制定分销策略，必须以消费者为中心，考虑如何方便消费者购买，从而制定分销渠道的策略，以及渠道管理政策，只有消费者能尽可能地随时随地买到需要的产品，这样的企业才能有效并持续地为消费者提供价值。
蒙牛集团的渠道策略仍然是传统的线下渠道为主，随着互联网的高覆盖率，当今消费者的购买渠道已逐渐转为线上互联网渠道，因此，为了满足消费者的购买习惯，方便消费者购买便利，蒙牛集团应提升线上互联网渠道的发展，今后双渠道并行发力。
1.公司直营+经销商的模式
蒙牛集团能够在短时间内快速发展扩展，其强大的渠道能力起到了至关重要的作用。今后，蒙牛集团应持续深耕渠道，销售渠道类型保持公司直营和经销商代理模式。
针对不同的目标市场情况，采用不同的渠道模式。对于以大卖场及便利店为主的一线城市，采用公司直营的方式，便于蒙牛集团与大卖场系统的全国统一合作，直营能够有效且及时的维护与大卖场系统的合作关系。
对于在当地经销商强势的区域，采用经销商代理的方式，为了推动经销商在渠道发力，可以通过股权为纽带，将经销商和蒙牛集团形成利益共同体。对于以传统小店为主的三四线地区，通过海量的普通经销商，从而实现产品覆盖率高。
渠道模式的选择是基于各目标市场的实际情况决定的，在实际经营过程中，对于经销商的管理和监控也尤为重要，通过搭建网络系统，与经销商实现数据互通，便于蒙牛集团管理各产品的销售动态，对未来的市场需求做出预测，从而进行合理地生产计划排产。
2.互联网电商渠道建设
近年来，电子商务平台的崛起为消费者提供了更加便利的互联网购买渠道，有些只在互联网渠道销售的产品能够成为亿元爆品，说明消费者对互联网渠道的购买力很强劲。
蒙牛集团在近几年着力开发电商渠道，但是电商渠道的占比仍然与传统线下渠道有很大的差距。电商渠道的快速发展主要依托于现代社会中人们消费习惯的改变。
由于移动支付带来的便利，消费者更加愿意使用电商平台进行商品的购买，尤其是生活所需的日用品及食品，通过电商平台进行购买，消费者无需出门且能够快速的得到所需要的商品。
为了满足当下消费者购买习惯，蒙牛集团应将电商渠道的发展提升到更高的战略层面，建立强大的互联网电商渠道。同时，蒙牛集团还需与主流电商平台建立深层次的战略合作，能够得到电商平台的支持，距离消费者也将更进一步。
四、与消费者全方位沟通：品牌接触点沟通品牌接触点是消费者能够接触到品牌和产品所有信息的地方。品牌接触点之所以重要是因为准确且恰当的品牌接触点决定消费者的购买。当消费者在购买商品时，影响消费者购买的决策因素很多，如产品包装、产品定价、产品功能、优惠等因素。
另外一个关键的信息为品牌，如品牌的定位、符号、价值等方面，这些品牌和产品的相关因素是否能满足消费者的需求，与消费者心智中认知的信息是否相匹配，这些都将影响消费者在购买时的决策。
影响消费者购买的品牌接触点分为几个阶段，从最开始对品牌和产品的认知到逐渐了解，在消费者的心中产生认识的熟悉感，当消费者需要购买商品时，会在已认知的品牌和产品在商超渠道中售买。
这几个阶段中，最重要的品牌接触点的一个阶段就是最后渠道中的展示，渠道中的陈列、展示、优惠等信息，能够直接让消费者做出购买决策。
经过多年的深耕，蒙牛集团的渠道能力基础较好，尤其是现代通路的大型卖场渠道，大型卖场场地空间大，可进行堆头展示、卖点插卡、促销海报、礼品活动等生动化的陈列展示。
为了让消费者更加了解产品和品牌，在渠道展示这个关键的品牌接触点上，还可以增加更多形象生动的物料，如产品的生产过程视频、指导消费者如何使用产品的教学视频、产品的广告片等。
为了获得消费者对于产品品质的信赖度，可以将产品的获奖证书信息在堆头上展示。除了常规的形象展示，还需要配合符合产品调性的主题活动，对于儿童类产品，可以周末在卖场开展亲子类活动。
通过消费者的活动参与能够让消费者更加深入地了解产品和品牌，对品牌和产品有更多的信任度，有了较好的信任度，消费者在购买决策时会更加偏向的选择已知且认可的品牌，消费者能够持续的购买最终成为品牌的忠诚用户人群。
在渠道品牌接触点的沟通上，促销员是其中一个非常关键且有效的因素。终端卖场的促销员能够面对面的与消费者进行沟通，将品牌和产品的特性、卖点、价格、促销等信息全部准确的传递至消费者，当消费者对于产品和品牌有疑问，促销员也能及时回复解决疑问。
另外，当新品上市，促销员能够进行试吃推广活动，这对消费者的销售拉动作用很大。
随着互联网数字化营销的技术应用，可以通过目标人群的特征精准地找到各产品相对应的人群，通过定位卖场周围的人群数据，借助LBS技术，定向的将产品的信息传递至周边3-5公里周围的目标消费人群，这样能够提升产品购买的转化率。
结语蒙牛集团未来在销售终端这个关键的自发性的品牌接触点上，需要充分运用互联网数字化的技术，精准地找到目标人群，同时持续加强现有的营销组合，堆头展示、视频广告、促销员拉动以及生动化的行销推广活动等，相互协调才能较好的影响消费者的购买决策，拉动终端销量。
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