文/马梓开提示：全文约字，阅读需要6分钟。什么样的营销人，才是客户眼中厉害的营销人？什么样的营销人，才是客户眼中难以对付的营销人？什么样的营销人，才是客户不得不高度重视的营销人？在我看来，那些从气势上高过客户的营销人，那些敢于向客户提出各种要求的营销人，那些敢于向客户进行逼单的营销人，就是客户眼中比较厉害的、难以对付的、需要高度重视的营销人。有要求是正常的，哪怕要求不合理营销人应敢于向客户提出要求，哪怕是不合理的要求你是哪一种营销人？是唯唯诺诺的营销人？还是桀骜不驯的营销人？你认为客户高你一等，还是你和他平起平坐？有些营销人在向客户提出要求前，总是怕这怕那，总是担心令客户不快，总是担心被客户拒绝。可是——如果你自认为自己和客户之间是平等合作的关系，如果你认为自己和客户之间就是相互引导和说服的关系，为什么不能向客户提出合理的要求呢？难道只有客户向我们提出要求才是正常的吗？很多时候，当客户提出来一些我们明显无法满足的要求时，我们应该反将他一军，让客户知难而退。明明自己销售产品的销量很差，处于普通客户的级别，却总是向公司提出这个要求那个要求，而且很多要求是不合理的。对于这类客户，营销人要想让他意识到自己的问题，就应该反向提出要求。问问客户，你的销量呢？你做了哪些推广呢？下月你的销量能不能比本月提高20%呢？当你让客户意识到自己的不足和自己所处的“位置”的时候，你才会赢得客户对于你的认真对待。如果你让客户觉得你是个比较容易对付的人，如果你让客户认为你是一个比较单纯的人，如果你让客户觉得你是一个好说话的人，那绝对不是什么好事情。突破自我框架，侵入客户领地敢于向客户逼单，营销人在“要求”客户之上，就更进一步了一个营销人意识到自我的强烈的存在感的时候，就是他正在变得成熟的时候；一个营销人开始向客户提出各种要求的时候，就是他正变得强大的时候；一个营销人开始向客户进行逼单的时候，就是营销人成交技能开始长进的时候。当然，作为一个成熟的营销人，向客户逼单，必然面临着对于双方成交火候的把握。如果你觉得这把成交之火已经把锅里的水烧到了90°，那么你来逼单是合理的；如果你经过评估，发现现在水温才烧到60°，那逼单当然是不合适的。在客户犹犹豫豫的时候；在客户表态含混的时候；在客户既不想放弃，又不想成交的时候；在你已经对成交做出了非常大的努力的时候；这就是你要逼单的时候。在逼单之前，你当然有必要考虑清楚，你已经做了哪些卓有成效的工作？你揣摩到他正处于正和负之间的零度状态，你思忖着他正等着你主动地进攻，主动对他实施更多压力，主动对他进行督促和改变。有些客户在摇摆不定之际会想着：如果那个营销人员能够再帮我强化一下信心，那我就应该签单了；如果那个营销人再推动我一把，也许说明这个项目的确是可以操作的；如果那个营销人再打来电话，再次来洽谈，我可能就被他感动了。现在，你所要做的，就是像客户所设想的那种营销人那样。既然你们有可能情投意合，那就不如再努力推他一把！这不只是为了我，更是为了你。敢于逼单当然是不够的，你还需要善于逼单才行营销人既要胆大，也要心细。营销人既要富有胆识，而且还要果断坚决。营销人需要甄别一下，以下哪种逼单的方式更适合你。关于逼单，有两种不同情况。一种是未成交的客户，通过逼单促使其成交；另一种是已经成交的客户，通过逼单让其下达更多订单。在逼单之前，营销人要考虑清楚，不同的情形需要采用何种有所区别的逼单方法。01你的要求我们已经确认无误，部分可以实现，部分留待成交典型说辞：王总你好，关于你上次提出来的要求，公司认为……可以直接满足你。但是关于……那几条，咱们明天是不是碰个头，最后确认一下，如果没什么大的分歧，就落实一下合作事宜吧。02你不接受的条款，你不接受的条件，我们已经帮你排除了，那么签约吧典型说辞：汪总你好，你对合作中的那两个不太能接受的条款，我已经申请领导帮你取消了，你看明天我们是不是该确定一下合作细则？03别人已经行动，而你还在犹犹豫豫典型说辞：黄总你好。我们这几天已经成交了好几个大客户。你那个区域也有客户咨询。但是我觉得我们已经沟通得差不多了，公司的品牌和产品情况你也是了解的。我觉得你就不用再犹豫了，咱们好好合作一把，你就看看兄弟是怎么帮你把市场一步步做起来的！成交，为了你，也为了我04新人介入，提高你的成交满足感典型说辞：胡总你好。关于和你沟通的情况，我向我们领导汇报了。他比较重视你，所以打算和我一起见见你。但是，领导出面，你需要做好合作的心理准备。毕竟咱们也沟通了挺长时间了，合作怎么样开展，你还有什么顾虑，可以和领导提出来的。05阻断考虑法，让客户不再顾虑重重典型说辞：辉总你好。上次你说要考虑三四天，现在时间应该差不多了。你如果还有什么顾虑，明天咱们见面具体说吧，我帮你一一化解。这样拖着没有必要的，和我们成交本来也没什么风险，你看明天上午还是下午见一面？06政策让步法，让客户感觉到时机不可丢失典型说辞：霍总你好。关于你上次提高的政策问题，我费了很多口舌，帮你争取了下来。明天咱们见个面，看看还有你还有哪些疑问。我现在先把合同先发给你过目一下。07特殊待遇法，我为你特意争取的典型说辞：何总你好。我向我们领导汇报了一下你的优势和资源，所以公司有意把你那个区域市场作为样板市场和性向市场来确立。这个机会是很难得的。所以你看咱们这两天就落实一下合同吧。成交好机会，不可错失善于逼单，你需要趁热打铁我们必须逼迫客户，客户才会有紧迫感。我们必须善于确立应该成交的气氛，客户才会觉得不应该再等待了。就算一个营销人的逼单技巧不够好也没关系，你顺利把球踢出去了，客户接或者不接，总会有反应的。但是如果你不去逼单，就可能永远得不到他的回馈。客户问的问题，我们都已经准确回复；客户的所有顾虑，我们已经给他解决得七七八八了；这时候就轮到客户出牌了。客户一出手，就知有没有。当我们已经做了很多工作，而客户居然还在磨磨唧唧，那么我们敲打他一下，他也会自觉汗颜的。就算有时候客户没有明确说行，可以签约或者其他类似的话，我们也可以在面对面洽谈中，拿出合同让他看。“贺总，这是我们的合同，你看看有哪些条款还需要确认一下？”如果客户说不出个一二三，直接就引导他签订合同就是了。反正签订了合同是第一步；按照合同约定付款是第二步；万一客户真的还想后悔，给他留出一条缝就是了。客户一看来去自由，合同就先签订了吧。可是合同一经签订，那说明已经取得了某种一致对不对？接着强化信任度，强化品牌力和产品力，督促打款就是了。万一客户在打款时还犹豫，就说如果客户不尽快落实，恐怕已经优惠的政策，已经让步的条件就不好保证了，同时还有竞争的客户在虎视眈眈呢！有些营销人更会这么做：我和距离你那儿不远的某某客户也谈过的，你这里如果落实不了，那就只能先和他合作了。客户遇到这种竞争局面了，也才会更积极面对的。恭喜你，做出了正确的选择遇到对的人，就做对的事在正确地逼单之后，在客户签约打款之后，营销人应该说点什么呢？营销人这时候需要看看客户的表情，再来选择合适的说辞。如果发现客户还是有点不放心，那就肯定客户的选择。“王总放心好了，我们这个品牌绝不会亏待你的。你也看得出来，我是做事稳妥、有始有终的人，咱们只需要考虑怎么做能够把市场做起来，怎么做能够有利于你拿下更好的项目就可以了。”如果发现客户比较满意，那就向客户表示祝贺，并且布置作业。“恭喜王总做出了正确的选择。咱们接下来需要做好这几件事情……我来配合你。”既然你已经落实好了合作事宜，就尽快打道回府吧。免得节外生枝。（END）
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszjzl/8321.html
