《中国品牌变在》是《线外邦》年终系列策划，聚焦中国品牌车企在年的得与失、感与悟，与您一同感受在车市下行和市场份额萎缩的双重压力下，中国品牌在逆境中图变化、求生存、奔发展、谋明天的甜酸苦辣。
上汽通用五菱在年，大概是排名前十的车企里，最郁闷的一个。
烦恼从何而来？
过去四年，上汽通用五菱都是真正的人生赢家。连续四年年销量都突破万辆。就在年，销量达到了万辆。其中宝骏品牌88万辆，五菱品牌万辆。
这万辆里，乘用车板块销售万辆（宝骏品牌销量+部分五菱品牌乘用车），商用车板块（轻卡、微面）销售71万辆。
从年成立至今，宝骏作为一个乘用车品牌，已经累计销售万辆。单一年份达到万辆，单一品牌累计万辆。说上汽通用五菱是“10万以下国内乘用车之王”，毫无争议。
不过，这个10万以下乘用车之王，年却过的不太顺心。根据上汽集团快报，今年前11个月，上汽通用五菱销量.7万辆，相距去年同期.6万辆，出现了-21.75%的下滑。照此势头，今年预计总的销量规模将达到万辆左右。仅为去年的80%。
按照乘联会的数据，其乘用车板块1-11月大约为84万辆，照此势头全年大概就是90万辆左右。相比去年万辆，下滑幅度达到了30%。
从去年开始，上汽通用五菱推出新宝骏品牌，计划投资亿打造新宝骏系列乘用车。向“乘用化”转型再上一个台阶，最高车型售价甚至已经接近14万元。不过，从年的市场表现看，新宝骏并未达到预期。
一方面是投巨资转型升级，一方面是销量的下滑，上汽通用五菱正遭遇前所未有的挑战。
亿的期待
“新宝骏项目，实际上已经投了个亿”。一位熟悉内情的人士告诉笔者，“上汽通用五菱这些年盈利的积累，大部分都投到了上面。可以说厂里面转型升级的决心很坚决，期望很大”。
短短一年时间，新宝骏已经推出了四款全新车型，主打的卖点是：全新精致造型、智能驾驶技术和智能网联体验。新宝骏和老宝骏与五菱的车型相比，可以说脱胎换骨、焕然一新。
但同时，新宝骏的主力价格，也整体提升到了10万元以上。
如上图，除了一款10月底刚刚上市的小型SUV宝骏RS-3之外，新宝骏其他车型的价格重心基本都在10万甚至10万以上。可以看出宝骏的整体品牌规划还是很清晰的：五菱品牌主打4-7万，宝骏是主打7-10万，而新宝骏则巩固10万及10万以上，其最高价格甚至到了13万以上。
我们再看五菱、宝骏、新宝骏旗下主力车型今年1-11月的销量数据（仅统计乘用车）：
合计不到84万辆的乘用车销量，新宝骏合计接近7万辆，宝骏约45万辆，五菱宏光系列32万辆。
在数据层面，不难看出销量下滑背后的几个事实：其一，宝骏品牌销量下滑是导致大盘下滑的主要原因，去年全年宝骏品牌乘用车大约88万辆，今年前11个月约45万辆，其中销量过万车型仅有宝骏一款车。其二，五菱宏光系列其实下滑并不大，去年大约47万辆，今年到11月为止32万辆，所以在4-7万元市场五菱其实并未受到太大影响（同时五菱商用车板块下滑也不大）。其三，新宝骏四款车合计不到7万辆，并未对销量有足够支撑。其四，从更深层次分析，宏观经济进入调整期，中低消费阶层的老百姓购车欲望或刚需降低，加之国五国六切换的影响——这导致市场大势在向下走，上汽通用五菱却在跃跃欲试向上走。在不正确的时候即便做了正确的事，结果自然也会不如预期。
但客观来说，新宝骏RM-5、RS-3上市时间不长就能达到月销售台的规模，对一个全新国产品牌来说，也算是不错的成绩。
所以，上汽通用五菱的下滑，其实并不能算作新宝骏的“锅”，如果有“锅”，至多算是分散了上汽通用五菱的精力，使之无法将大部分注意力集中到10万以下的传统优势车型上。这可算作是“成长的烦恼”。或者说，万销量巨人的一次尝试转身，暂时不算成功。
其实，通过以上分析不难看出，上汽通用五菱眼下首要解决的，是如何巩固住10万以下市场的基础，重新让宝骏和五菱品牌回到健康增长的轨道上来。如果说新宝骏是头，宝骏就是腰，五菱是腿脚。现在就是要让宝骏和五菱这个腰和腿脚，重新硬朗起来。
重新激发内在力量
其实车型还是那些车型，销量下滑，恐怕更多可归结于内因，非车型之罪。
记得上汽通用五菱年底宣布推出新宝骏品牌时，同时宣布了一个很多人没在意的细节：年，上汽通用五菱在全国范围内建设了家令人耳目一新的宝骏全新形象店。
一个标准的4S店不算土建成本，装修费用至少就需要三五百万。在汽车市场低迷的大背景下，能在一年时间建成家，这个速度也堪称奇迹。为什么会这么快？这背后，其实是一批铁杆投资人对上汽通用五菱的追随与认可。
和很多汽车品牌不同，上汽通用五菱从前在全国采取的是总代理制或一级代理制。譬如在某个省，主要由一家有实力的经销商牵头，该经销商在盛会和三四五线城市以及乡镇布点，这家经销商往往通过自建或联营的方式，手里掌握着至少三四十家的经营网点。这其中既有标准4S点，也有二级店。总之，这些密布的经营网点，就像毛细血管输送养料一样，密布所有人口聚集之处，把上汽通用五菱的产品、服务送到从城市到乡镇的每个角落。
这种销售网络结构的形成，自然与其最早从卖微车起家的历史渊源相关。但这也决定了其经销商卖车方式，和其他品牌都有所不同。
曾经一位经销商老总告诉我，他们是怎么卖车的？该公司旗下有大大小小40多个网点（包含标准4S店在内），在三四五线市场卖车，每天用的是走街串巷、做巡展、套关系、泡客户的方式。从等客户，变成养客户。“一个销售网点，至少撒一半销售顾问到街上去。一条街的门脸，销售顾问每天都去跟每家每户串门、聊天，一来二去混熟了，把你当朋友，甚至还找你帮忙介绍工作。回头他有什么亲戚朋友想买车，第一时间就想到你“。越是在三四五线市场，越是一个人情小社会。越是体现销售团队”混社会“的能力。这其实就是上汽通用五菱的经销商们多年时间里，摸索出的最有效卖车方式。
一句话概括，“从群众中来，到群众中去”，上汽通用五菱之所以能在低端市场力压小康、长安，除了产品强，也是得益于这种接地气的营销组织工作方式。
目前在全国上汽通用五菱全国有大约家网点，其中大约50家实力较强的总代理商，掌握着差不多其中0家，贡献着超过75%的销量。可以说这些手里掌握大量网络资源的经销商，是真正的支柱。之所以新宝骏能一年建成家店，其中大部分也是来自这些实力雄厚的投资人。
上汽通用五菱要想重回正轨，当下首要是理顺内部关系，避免内耗，重新激发起家网点经销商团队的斗志和热情，上下一心将士用命，则事无不成。
最后说说
从上汽通用五菱的年，我们还是能看出很多积极的因素：其一，新宝骏销售6.5万辆，虽然没有那么爆款，但对一个全新品牌起步来说亦算不错；其二，几百家全新网点的建成，提升了新宝骏的形象和服务水平。其三，上汽通用五菱有家网点，以及背后的一大批忠诚且有实力的投资人和销售团队，这是笔巨大的财富。前提是能正确的激发出团队的斗志和干劲。
上汽通用五菱的下滑，固然有市场大势的原因，更多原因恐怕还是来自品牌转型升级战略所带来的余波，对现在组织机构、营销方式所产生的震荡。在如今的经济调整期，企业最重要是稳住大盘，伺机而动，“不折腾”三个字，恐怕就是这位“万辆巨人”，眼下应对车市寒冬最好的方法。
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