坐标宁波，一座外贸型经济为主的港口城市。
大量的工厂造就了这座城市工业经济的繁荣，宁波港熙熙攘攘的集装箱车来车往，见证了这座城市日新月异的发展。
宁波做外贸的老板都知道有这么一支团队每天都通过电话、拜访等方式来和他们接触，为他们提供外贸跨境行业一整套解决方案，这就是阿里巴巴（以下简称“阿里”）地面销售团队，江湖又称“阿里铁军”。
有人说，如果没有这支销售铁军的存在，今天也就不会有阿里的存在。
我认为很有道理。
但我今天要说的是销售冠军也可以批量化打造，这就是阿里的厉害之处。
如何打造？
看看完这幅图：
然后再看通关文稿，有点长，做销售行业的可以借鉴。
第一部分：切入话题（“破冰”环节）
1.最近国内疫情有点抬头，对你生产有没有影响啊？现在老外下单前都会确定下货源的事情，你应该还好吧？这段时间我走访了很多企业，那些只做俄罗斯或者欧洲市场受到了一些影响，欧洲通货膨胀的厉害，那边的买家对价格比以前敏感多了，贸易公司都抱怨钱不好赚，你要是靠外贸公司是不是更难了。
2.其实大环境不好，反而部分企业是有利的，从疫情，战争，原材料涨价，还有物流的问题让整体国际贸易受到了很多挑战，主要带来的就是成本的上涨和物流的不确定，这不仅挑战供应商，也挑战买家，这个时候老的供应关系很容易破裂，买家不得不多找备胎，而企业也不能做不赚钱的生意！以前业务员做两年还可以出来创业赚快钱，而现在做就很难了，这个时候工厂就需要主动出击，找准买家做营销。
3.目前工厂最担心的就是原材料价格不稳，这个时候，毛利率低的产品风险就很大，自己的老客户肯定是价格很敏感的，反而这两年新买家因为自己掌握流量，发展更好，所以工厂只有做优质新买家订单，才能有发展的机会，否则等着也会被利润卡死。
4.而买家想找工厂不像以前直接可以来中国，只能线上选，但又担心被中间商卡一道，所以你是工厂，这就是优势，国际站正准备把工厂型企业放在首页宣传，对工厂机会非常大
5.其实大环境也是有机遇的，国家推动的一带一路和Rcep的政策，也是为了能化解中西对立的风险，这里面存在新的商机，以前还可以参加展会接触，现在他们也只能线上做生意，你在线上可以想想这个机遇要不要好好抓住。
第二部分：理念导入（“洗脑”开始）
1)外贸是买家未来决定自己未来的生意，你的买家有竞争力，你就和买家一起发展，你的买家没有竞争力，你就得不断的找新买家。这就是做零售型生意的痛苦，做不稳。
2)现在的买家更新换代也很快，有竞争力的买家都是自己掌握渠道流量，有自己的品牌，很年轻也很懂消费需求，你肯定是和他们合作，企业会更快发展。
3)现在获客成本越来越高，企业必须要从粗放式增长到高质量增长，随便开个平台做个网站赚钱只会越来越难，接下来需要整合资源提升自己的综合实力，才能让好的买家和你合作
第三部分：需求激发（挖需求、找痛点）
1.你想一下，过去几年，你的国际站做的怎么样，不好的原因在哪里，有没有曾今做的好的，那个时候总结过什么经验没？大部分是不是靠业务员水平，这和靠天吃饭没什么区别；业务员好的时候，你有单，不好的时候，机会都抓不住；反过来，你有单了，才能留住人，没单了，人都跑光了，你看现在是不是处于恶性循环的边缘呢？
2.你也想着靠贸易公司接单，自己轻松点，但是环境好的时候，忙死也不赚钱，不好的时候，亏得最多的还是工厂，你说这样的冤大头要做多久呢？
3.工厂和贸易公司最大的区别就是精力分配的问题，你想你成天在车间，而贸易公司天天想搞业务，自然精力在哪，结果在哪。
4.其实已经大量的工厂能做好国际站了，***通过2年时间就把0外贸做到了***（案例１），靠的就是把钱和人都用到位的同时，发挥工厂的优势，在线上就接有质量的买家，这就是高质量增长的模式
5.我们总部通过专家团总结过这类工厂做起来的4个特征，就是产品，营销，服务，组织全方位提升，赢得订单比得到流量更重要！
第四部分：产品讲解（干货分享）
1.产品力，产品没有最好的，价格没有最低的，关键看是不是最适合的，这要和买家需求直接关联，大数据可以判断，自己生产的产品最好的市场在哪里，竞争对手还有谁，才是做外贸的第一步，金品诚企的数据参谋是让工厂的产品选对市场，让所有的努力可以最快的方式拿到结果，如果工厂研发能力ok，完全可以根据自己最看好的市场开发针对性的产品，这也需要大数据和同行数据来指导，总之，产品力不是闭门造车，而是利用大数据下C2M的创新力。
2.营销力，两步把营销做好，第一是彰显工厂优势，第二就是获取优质买家，工厂的优势线上光拍照是不行的，核心是让老外相信你，金品诚企就是利用SGS等权威认证公司认证背书，上门验厂拍视频，并用认证报告获得买家信任，然后把你认证出来的所有优势比如说生产实力，研发能力，质量控制，售后服务，证书专利等这些打标到你的公司和产品下面，证书还能让老外一键筛选，这里每年都有商家说自己上千万的大单是受到了这个的影响拿到的，我可以给你演示（演示１）一下．．．；第二就是获取优质买家，其实你知道，好的买家不会浪费精力挨个问价的，都是有标准的，所以一定是看首页甚至是挑着选着看的，那么直通车就要做精准推广了，以前工厂直通车做不好，就是因为钱被不精准的点掉了，业务员就没信心，现在我们有按人群的推广方式，可以做到智能的精准推广，为好客户出价高一点；当然顶展是工厂找好买家的更快的方法，工厂产品单一，就需要在自己的领域有明显的位置，而且固定１整年，一般买家不会第一眼就和你合作的，固定推广优势很明显，现在多个精准的顶展词组在一起，做成顶展词包，国际站还能补流，保障效果，第一名的位置也是彰显实力的最佳位，产品和工厂可以一起推，好客户只要来搜了都跑不掉！但国际站的买家不只是搜着来的，还有逛着来的，而且花钱买词只能拿到一小部分流量，所以要利用国际站规则拿到更多的好买家，我们最好的买家就是金标买家，这是平台一年订单30万美金以上，要么是一家年收入超过百万美金的公司，国际站在百万美金俱乐部（演示２）中专门设置了吸引金标买家的权益，有优惠卷，赊销服务，海运保仓等，这里只邀请1星金品的商家进来，而且只要这批商家才能第一时间发现金标买家的询价，所以工厂的优势就很明显了，你可以第一时间针对金标买家做出做好的报价策略和服务策略，这是贸易公司很难竞争的，同样的方法，还可以用到金牌商机RFQ（演示３）的报价中来，这是我们最高层级L4买家发出来的，只有金品诚企才能报价这类RFQ；因此，以前工厂和贸易公司竞争不仅竞争的是信息差，还有反应速度和报价专业度，现在通过确定的引流通道，就可以全年守住优质买家来源，算笔账，如果你每个月能拿到１０个金牌商机，一年就是１２０个，这多花的５万投资比起展会投入更有保障，而只要成交１单，就可以收回成本，＊＊＊公司通过RFQ就成交了＊＊美金，业务员就是每天勤快的报价，把金牌商机第一时间和老板沟通，老板就支持他把订单拿下了（案例２）。当然今天还有很关键的机会和你讲，国际站的定制买家从采购习惯上更多的倾向于找工厂，国际站为了让工厂型商家更好的承接，我们打造了找工厂频道，作为新首页上线，这不仅把优质流量引进来，关键是缩小的竞争范围，这里只有全站20%不到的工厂，你的行业优势就非常容易凸显；找工厂上线后，场景内的转化率提高了%，20%的支付买家都是企业型或金标买家；更重要的是，国际站从今年开始就重心在打造定制赛道的交易，这对工厂接下来三年都是非常好的机遇，你可以对比下过去３年RTS发展那么快，就知道了。
3.服务力，外贸生意交钱易货的风险买卖双方都很担心，国际站做的信保交易支付保障了样品单等小额支付，E支付就是解决大额交易的便利，物流上还可以利用金品诚企的优先权益订舱订柜，而阿里空运和快递的服务也可以让小订单有一个确定的物流保障。
4.组织力，工厂很大的问题就是一个人既要干业务和运营，而且老板又没精力管理和监督，因此就需要培训和服务的保障，金品三阶段的服务就是要帮你即解决运营成长的问题，又要解决业务的能力的问题，同时还可以利用小满等外贸管理工具和对应的管理培训让你提升数据化管理能力
5.要成为国际站的优质供应商，就需要在这4个力上形成核心竞争力，因此我们提供的一整套解决方案，即包含金品诚企的权益，也包含广告的流量加持，同时配套工具和供应链的服务，让你拥有确定性的竞争优势和商机来源；特别是在优质买家引入上，保障投资收益；这个项目我们叫品质浙商，是浙江大区为了培养优质商家成长为高星层级的供应商来设置的服务项目，我们历年的达人赛的达人都是从品质浙商起步，流量先做起来，再把团队打造好，最后有了很好的结果，出来分享；这里的培育最好的就是每年的管理真像和百团大战，建立优秀企业家的商圈，让优秀遇见优秀，相互影响，相互成长
6.品质浙商最低的配置门槛是金品2年+广告+小满+供应链的服务，有限的资源只能培养最核心的商家，所以招募是有名额限制的，每个区域季度最多只能招募３０家，每个人只选一家，你是我最重要的客户，今年我也希望把自己的服务时间和有效益的商家绑定，我会把握你的每一个阶段的服务点，辅导你的团队做起来，区域也会搭建每个阶段的培训资源，比如管理真相，百团大战，营销大师班，还有金品私教班，这些都是培训加诊断的服务，帮你每一步出现问题的时候，有指导，确保营销能力和转化能力的提升；当然这些都需要你一开始的决心和后面一直保持的定力，我们这个项目是有汰换机制的，需要按照每个阶段，商家配合推动线上建站，营销推广，团队培训，数据沉淀，这是培养尖子生一样，对学习的习惯和过程是有要求的。
7.你看我们也有这么详细的规划，现在就把项目定下来。
第五部分：促成签约（马上合作）
1.只要你有做国际站的准备，就要利用一年中最好的机会做成功，而国际站的每个流量高峰点是在3，6，9，12月（根据合作时间往后推至最接近的日期），上半年需要的是把建站和流量做起来，下半年就可以
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