“小伙子你做什么的啊？”“Marketing啊，怎样？”“Marketing是什么啊？挑一下啊！”“随便啊！”Marketing是什么鬼？在外企以及香港的电视电影中，Marketing是经常出现的职业，其实这个marketing说的就是市场营销。那市场营销到底是什么呢？其实市场营销的概念很好懂。如果此刻你正在用手机阅读本文，你的手机是什么品牌呢？你还记得当初为什么会选择这个品牌的手机吗？无论你用的是国产手机华为、小米、OPPO、ViVO还是苹果、三星，当你回想起买这手机的原因时，你已经基本懂得市场营销是什么了，因为市场营销的目的就是让你购买某个产品或服务。当我们从目的角度来定义市场营销，这个看似高大上的名词，就容易理解得多了。市场营销，指的是所有“促进顾客购买产品”的活动。营销就是销售吗？说到营销，很多人会同时想起销售，营销就是销售吗？其实，销售可以看作是营销的最后一个环节，营销并不等于销售。比如你到实体买手机时，现场会有人给你推荐和介绍手机，这就是销售人员。那你为什么会来到这个品牌的手机店呢？是刚好路过？被店里的装修吸引？还是因为看到店里的标语抑或是因为某个手机广告？无论你是因为什么来到这个店，都是因为“营销”。路过是因为店铺的选址，而装修、标语乃至品牌的广告，这些都是营销做的事。而销售，只是和顾客交易的端口，所以营销和销售不是同个意思。充电5分钟，通话2小时：什么是营销中的定位？刚我们说“营销就是促进顾客购买产品的所有活动”，其实对于绝大多数人，理解市场营销的这个本质即可，并不需要像营销专业的同学那样去学习教科书的定义。而作为营销小白，对营销最重要的认识之一，就是理解营销的“STP”知识。“STP”指的是细分（Segmentation）、目标（Targeting）和定位（Positioning）。1.细分：如果你想满足所有人的需求，那么你将无法满足任何人的需求当手机刚开始普及时，诺基亚无限风光，占据大片手机市场。这个时候，诺基亚不需要考虑细分，所有对手机有需求的人都是他们的潜在客户。但手机品牌多如牛毛，细分就成了必须。所谓细分，在一个大的市场中，就是找到那群最可能购买你家产品的那一部分人。比如，当小米手机刚出来时，竞争力来自超高的性价比，小米手机的主要细分市场在哪呢？在于学生、刚毕业不久的年轻人以及其他追求高性价比的人。当这部分市场饱和时，小米就要思考转型的问题，开始推出不同价位的机型，满足更多层级的客户。又比如同样是手机的OPPO，OPPO手机前身是步步高手机，相信还有一部分人记得步步高邀请韩国女星宋慧乔拍的系列广告，步步高音乐手机这句话深入人心。既然是音乐手机，他们针对的肯定是对听音乐有一定寻求的这部分手机用户。这就是OPPO针对的细分市场。2.目标：找到细分市场的人群，把资源集中在这个分区上细分和目标密不可分。细分就是找到有特定要素的人群，比如学生这个人群；目标就是把这个细分人群作为主要的顾客群体、投入资源。3.定位：当消费者谈起你时谈的是什么？细分和定位其实是一体两面。细分是从企业的角度出发，在一个大的市场中寻找自己的主要客户目标人群。而定位，则是从消费者角度出发，通过各种营销活动比如广告、代言、定价等方式，让自己的产品在消费者心中形成特定的印象。同样是做汽车，劳斯莱斯、宝马、奔驰和大众、本田等品牌，都有明显不同的定位。劳斯莱斯是顶级的高端品牌，一提到劳斯莱斯，人们就会联想到富豪、品质、奢华等名词。而大众、本田，虽然他们也有高端的产品，但大家的印象主要还是普通家庭都可以消费得起的大众化品牌。这十年来手机是竞争最激烈的商品之一，同样可以看到不同品牌在营销上给手机定位的过程。比如上面也提到的OPPO手机，早在步步高手机年代，步步高就通过赞助综艺节目（非诚勿扰等）和做广告的形式，让“步步高音乐手机”的口号深入人心，也完成了他们对产品的定位。后来，国产手机开始了爆发期，典型的代表就是华为。华为如何爆发？同样靠的是明确的定位。现在，提到华为手机，你会想到什么？这就是定位的影响：拍照好、长待机、商务范……这些都是华为手机的定位带给大家的印象。从双摄像头的探索，到P系列的突围再到徕卡摄像头加持，华为成功通过强大的摄像技术，让自己在拍照领域达到了苹果同台竞争的高度。而在商务领域，Mate系列也广受欢迎，成为商务手机领域的龙头大佬。这就是营销定位活动成功的结果：当人们提到你，自然联想到你的品牌特点和优势。“STP”也就是细分、目标和定位，是营销的最重要的理论知识之一。这3个概念的出现，代表着一个充分竞争市场中，产品必须学会满足特定人群的需求，并通过营销活动找到他们，让品牌在他们心中形成特定印象。其中S（细分）和P（定位）是一体两面的。比如，小米手机想要的市场是追求高性价比的手机用户，反过来，小米也需要通过营销活动在这部分人心中形成高性价比的印象。无所不在的营销最近在重温《变形金刚》电影，这系列电影也是非常成功的营销产品。《变形金刚》刚推出的那年，雪佛兰的一款车卖爆了：因为电影里的著名角色“大黄蜂”正是这款雪弗莱汽车变身而来。同样通过电影营销的案例还有系列。系列主角都换过几轮，但无论剧情如何改变，永远不变的除了邦女郎，还有詹姆斯邦德的宝马座驾，而且每次“战车”都能给观众新鲜的体验。而在自媒体时代，营销手段也不断变化。流量带货、网红直播这些新的营销模式，也不断地提醒营销人，市场永远都在不断变化之中，想要一直保持品牌优势，就要不停学习。文/阿肯船长
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