文：沈瑞
EasySelling销售赋能中心认证教练
近期总有学员提及：怎样才能产生一个良好的业绩？这本身是个复杂系统问题，每每具体问题分析下来，大多是由于工作中我们的不作为和作为不当等行为失误所导致。每思及此，不禁倒吸一口凉气，我们日常工作中投入过多少时间认真分析过销售业绩无法达成的根本原因？这些原因给我们造成“遗憾”的同时又给客户带来了哪些“损失”？我们时刻为了业绩这个结果殚精竭虑，最后却发现自己忽视了“太阳总是从东方升起”诸如此类最朴实无华且返璞归真的真理。当下的成绩是来自于过去一段时间我们用正确的方式做对了正确的事情所产生的结果。为结果负责的我们，却常常忽略生成结果背后的种种原因，是时候思考一下如何正确的处理原因和结果之间的影响关系，进而成就事物的良性和正向发展了。
无独有偶，本周和一些同学探讨了古希腊哲学家苏格拉底提出的因果论中诸多心理特征，可以借此衍生一下：专业销售中因果分析的必要性和方法论，在日理万机中放慢脚步冷静下来做些独立思考，我们该如何种善因修正果！
—1—因果理论的缘起
1.东方佛学理念：万法皆空，因果不空，万般不去，唯业随身，十界迷悟，不外是因果。
用凡夫俗子的话说就是：因果轮回，苍天饶过谁？总是有种神秘的力量冥冥之中支配着最终的结局，就好比有种神秘的力量在控制着我们的购物车，根本停不下来，此处省略十万字......
香港TVB有句经典的台词“人在做，天在看”，充分反映了东方对因果的态度，将未知的事物寄予因果报应，未免有些佛系，但凡事自有因果，皆有轮回。
2.西方哲学经典：因果不是世界的本质，而是一种解释世界的逻辑工具。关于因果律的问题可以问到你怀疑人生，百家争鸣，难有持平之论。其中18世纪英国的哲学家休谟的观点和销售中的故事应用有异曲同工之妙：
所谓的因果关系是外在世界的一堆相关联的事物，在人脑中按照逻辑关系建立了因果。
举例，“国王死了。几年后，王后也死了。”这句话就没意思，仅仅是一个片断的历史记载而已。
“国王死了。几年后，王后也伤心地死了。”这就有意思了。因为它是故事，戏剧化了，赋予了想象力，构建了因果关系。于是，我们就能迅速地接受、理解并斟酌下去。
面对哲学家天马行空的讨论，我们唯一能做的就是，不断地提高自己的理性程度、分辨能力，扩大认知，建立以自我为主导的决策能力，然后在每一个选择的时刻，用能够认同的因果关系来实现自洽。
3.因果科学理论
作为专业销售的践行者，我们可以研究佛学和哲学，但是只相信并推崇科学，在辩证唯物主义的道路上披荆斩棘。先来看下科学上的因果理论（以销售业绩未能达标为果）：
在相关关系的两个变量中,一个变量的变化引起另一个变量的变化,那么这种关系就可以称作因果关系。
因此：因果关系的定义就是“因x的变化导致了y的变化”，它有三个特征：
（1）时变性---x的变化在时间上先于y的变化
如果影响业绩变化的因素，出现在业绩产生之后（客户需求多变在合同交付之后）则因果关系不成立。（2）关联关系---x和y有相关逻辑关系
客户HR辞职，和业务未能达标没有相关性，则因果关系不成立
（3）因变性---x、y之间的关系不是由其他因素形成的
假如控制其它可能与“业绩未能达标”相关的因素（如客户数量少/质量差等），“回款不及时”也仍然相关，则因果关系成立。
那么如何寻找这个因？实现这个果？接下来的两个章节我们重点讨论下销售的因果论和实践应用。
—2—销售的因果论
黑格尔曰“没有无缘无故的爱与恨”，同样也没有无缘无故的拜访和成交，我经常会问学员一个问题：“为什么要拜访客户”？得到的答案包罗万象，无奇不有。
其实答案只有一个：“为客户解决问题”，这才是顾问式的正确打开方式。人与人之间的关系，最低层次是利益，往上是情感链接，最高层次是价值观的认同。我们要做价值的缔造者---春天种什么因？秋天收什么果？把因果种在心间，在因上努力，在果上结缘。一个人在集体中，就容易按照别人的想法思考，在孤独的时候，就容易按照自己的想法思考。而独立思考指的是：在集体中可以按照自己想法思考。
专业的销售更应该独立思考针对问题的因果关系分析。面对客户用因果论创价值，反思自己问因果论要答案，弱者依靠运气，强者相信因果，因果论是我们独立思考最好的的实践方式。
—3—因果论应用
限于篇幅，我们仅从“知彼知己”版块中精选两个角度，分别以客户需求和自我复盘作为研究对象，剖析因果分析在工作应用中的重要性。
1.客户需求-----从理论中来到实践中去
当我们在定位一个目标客户之后，不是忙于强迫成交，而是帮忙客户围绕痛点构建能力构想，在这里我们提出三点（动机+痛点+痒点）进行解析：（1）什么是动机？定义：客户想要做什么？正确的动机建立信任。那么，动机产生后如何放大？
亟待解决的问题+潜在担忧的风险成本+恐惧，如下图所示：
种因：
a.针对客户痛点（Pain）进行引导和挖掘放大CD*FP
b.使用给客户带来的收益(Benifit)减小成本(Cost)，并用能力构想方案（Solution）降低恐惧（Fear）修果：
此处的痛点（Pain）+收益(Benifit)+能力构想（Solution）三个因子组合成一个立体的价值输出，可以有效的影响客户动机这个结果
请不要再说：客户动机不够强烈，那是我们的作为不当。
（2）什么是痛点？定义：客户所要做的事情会遭遇怎样的困难和风险？---正确的痛点建立需求。同样，痛点定位后如何深挖？以”销售业绩无法达成“和”信息流投放效果差“作为客户的痛点为例，如下图所示：
种因：诊断造成痛点的若干原因，保证所有的“原因项”都必须和我们的解决方案能力相关；
修果：先诊断，后开方，此处痛点的原因和能力构想之间就形成了多个有效链接。请不要再说：客户痛点不明显，那是我们的不作为。此处特别注意：诊断的原因数量控制在7个之内（数字7是短时记忆容量的最大值）。（3）什么是痒点？
个人利益相关性---正确的痒点建立客情“种如是因，得如是果”，可按下图索骥，故不做详解。
2.自我复盘---积极开展批评和自我批评
我们的工作中如何应用因果论来复盘寻找问题根因？这对于我们在面临复杂问题时剥丝抽茧和披沙拣金大有裨益，以下提供两种思路和工具：
（1）如何思考因果？---“黄金思维圈”电影《教父》里有句经典台词：“花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。”最外面一层What所指是事情的表象---即提供什么样的方案和能力构想？
中间一层How所指是我们如何实现想要做的事情---即怎样进行需求引导和挖掘？最里一层是Why所指是为什么做这样的事情---即为什么会存在动机和痛点？从Why出发思考问题相较于只停留在What层面处理问题的顾问同仁，很显然也是两种不同的命运，一言以蔽之，就是学会多问几个“为什么”！在顾问式协同中，坚持秉承“先规划，再销售”+“先探询，再引导”+“先诊断，再开方”三大重要原则来对应以上三个问题，避免一上来就给方案的不作为和首当其冲就谈价格的作为不当。客户对于价值的认知就隐藏在需求分析的各种环节和关键步骤中，我们所有的“为什么”都是为了让结案成为销售流程的自然结果。（2）如何分析因果？---“原因型鱼骨图”先发散：首先问题定位在鱼骨的头部，分析问题出现的可能原因形成鱼骨。
后收敛：把相同的问题分组归因，在鱼骨上标出，定位关键因子，高优先级处理的主要原因。
实际应用中需结合客户现状有的放矢，找到现阶段原因的主要矛盾，当我们把关键的“因”强化好之后，结案的结果自然不会差。
如果还是不如意，我们除了科学的武器之外，还有佛学和哲学形成在客户场景中的自洽---渡化天下有缘人，这才是真正三位一体的用思想武装到牙齿。
同理，这个我们可以用于客户痛点的原因分析，但我相信绝大多数销售同仁没有针对性的做过此类分析。
—4—渡化天下有缘人--缘来如此，妙不可言
缘起是动机和条件。因是因素和痛点，果是科学流程的自然结果，销售因果的神秘逻辑在伴随着事物的进化发展。“好风凭因果，送你上西天”，因果好似我们的白龙马，骑上它快马加鞭的修正果取真经。
每当我们遇见一位客户时，缘分就此开始演绎。善观因缘，珍惜良缘，学会善待，善于对待问题，善于分析需求，善于能力构想，这些正确的行为一定会产生良好的结果。
爱出者爱返，福往者福来。我们其实是在客户成功的账户里投资，岁月雕琢专业，时光凝练价值，对于客户来说，比和颜悦色更珍贵的是收获一位专业的朋友，享受一份温暖的心情，成就一次因果的修行。
携因果修行，为客户造福，用科学的因果理念在客户成功的道路上锲而不舍，良因善果齐牵引，渡化天下有缘人。
(关于作者：沈瑞，EasySelling销售赋能中心认证教练，超过15年的大客户销售实战与团队管理经验。曾担任Brady、联想、金山、京东云等多家标杆企业营销高层管理职位。)
你想要的销售干货尽在
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjsbszl/9356.html
