文/马梓开
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毫无疑问，绝大多数企业之所以想要换掉营销总监，是因为他无法为企业带来想要的增长；毫无疑问，绝大多数企业之所以招聘新的营销总监，就是期待新的营销总监能带来新的增长。
尽管不同的企业面临不同的问题，但是，几乎所有的企业都面临如何增长的问题。
如果营销总监能够通过各方面努力，为企业带来像样的增长，那么他就是合格的。
作为从事营销管理工作已经超过20年的营销人，我来说说我的看法。
01从评估产品入手我发现，很多企业，或者说大多数企业并不明白如何提炼其产品优势；尤其不明白如何站在行业角度，挖掘出自身的产品优势。
当我新进入一家企业担任营销总监时，有两个工作我是一定会做的。那就是挖掘产品的系统优势，以及设计客户标准回复。
当然，我挖掘的不仅仅是产品优势，还包括品牌优势、企业优势、技术优势、供应链优势等等。
挖掘优势，目的在于找到企业可以更好表达自我好在哪里的内容。
设计客户标准回复，也是一个非常重要的工作。企业既需要明白如何表达自我，也需要明白什么样的表达才是面对客户的标准式表达。
有了这两样工作，或者说从这两个工作出发，那么销售人员也就会因为这个工作过程而得到一定锻炼和提升。他们会知道，客户之所以选择我们、市场之所以需要我们、消费者之所以欢迎我们的理由所在。
通过这两个工作，我们也就会明白企业在行业中的位置，以及企业在销售人员心目中的位置，现在的位置，以及更理想的位置。
02从分析营销数据中寻找问题除了那些初创企业外，每个运行过一段时间的企业，都有其销售数据的。
作为营销总监，当然就要对这些数据进行深入分析。
分析什么呢？分析数据是怎么来的，客户是如何成交的，成交的客户所实现的销售数据具有什么规律。以及数量分布、时间分布、区域分布、客户分布等等。
只要稍加分析，营销总监马上就会明白企业的销售状况是什么样子的，企业的销售来源是什么样子的，企业的销售数据呈现出什么样的规律性、季节性等等。
当然，分析的主要目的，在于寻找问题，寻找机会点。
找出企业之所以如此的原因和理由，找出可以发力的时空点。
如果不掌握企业的销售数据，不掌握企业销售数据的来源，营销总监怎么能把握好销售机会呢？
唯有深入分析数据，才能为销售的增长打下基础，准备前提。
0制度需要调整吗？我几乎在工作的每个公司中，都会调整销售人员的相关制度。这些制度包括但不限于薪资制度、作业制度、流程和规定、惩罚和奖励制度等等。
因为我发现，在很多公司中，正是不合理的制度，才阻碍了销售的增长，阻碍了销售人员主动性和创造性的发挥，阻碍了公司的市场推广和品牌打造。
有些公司给销售人员的底薪过低；有些公司销售人员的提成制度不合理；有些公司给销售人员的出差待遇低到无人愿意出差；有些公司不愿报销正常的业务招待费用；有些公司则缺乏精准的、可取的奖惩制度，缺乏对销售人员工作进行客观衡量与评价的评估系统。
不合理的就要调整，影响销量实现和销量增长的因素就要调整。
所以我会审视公司所有的制度，当然是与销售工作开展相关的所有制度。
审视之后，该调整的必须调整。
04人员需要调整吗？我们知道，人是最为关键的因素，也是最为重要的因素。
人不行，事情就做不好。人员不符合要求，销售工作自然就不会符合要求。
那么，公司现有销售人员中，业绩如何？有几个是在及格线以上的；又有几个是在及格线以下的？
如果销售人员能力过差，那么还是早点进行调整。
如果留着这些能力差的销售人员，对不住公司，更对不住销售人员，也对不住营销总监内心中对于实现更好业绩的期望心啊。
05营销策略该如何调整？营销总监进入一家新企业，营销策略无疑是需要调整的重中之重。
公司过去的营销策略是怎样的？存在哪些问题？应该如何加以调整？这是营销总监需要面对的。
通过调整策略，调整思路，调整面对市场问题的打法，销售人员才会有新的思路，业绩增长才会有新的方向。
当然了，营销策略的调整是费时间费精力的，也需要在深入了解公司、行业、产品、销售情况、过往数据、销售人员情况等等之后才能加以调整的。
06增量客户想实现业绩增长，增量客户是一个关键所在。
营销总监需要知道，哪些客户能实现增量？哪些客户还有增量空间？
营销总监更需要知道，这些增量客户采取什么方法，才能让他们保证增量的实现。
有的客户是因为对公司有意见有看法有不满，所以增量无从实现；
有的客户是因为存在遗留问题没解决，所以增量无从实现；
有的客户是因为公司对他的配合与支持不到位，所以增量无从实现；
更多的客户，则是因为公司没有标准化、系统化的严谨的操作策略，所以不知道怎么做才能实现增量。
营销总监必须找到增量的关键点，找到增量客户，找到激发这些客户的方式和方法。
07增量区域说到增量问题，空白区域往往是一个增量的机会点；销量潜力大的区域，同样是一个增量的机会点。
所以，营销总监需要深入思考，在国内和国外，在省内和省外，在不同的区域市场中，哪些区域才有更大的增量可能。
增量区域往往是和增量客户相关的。
不过，空白区域市场，客户是空白的，市场是空白的，所以理论上具有增量的更大可能。
当营销总监理顺了营销策略之后，就要对增量客户和增量区域进行深入分析。找到增长的机会点、空白点、潜力点和关键点。
08团队素质和技能市场有增量潜力，客户有增量潜力，区域有增量可能。但是，归根到底，还需要人的推动。
团队素质如何呢？
去掉了那些不及格的销售人员之后，营销总监结合营销策略，结合营销预算，还需要重整销售团队。
团队的素质，团队的技能，都会对业绩的实现，对销售的增长形成影响。
如何塑造出一个优秀的团队，打造出一个能打胜仗的团队，这是营销总监的基本问题，也是一个长期问题。
09目标拉动与品牌力拉动营销总监实现销量增长，往往还会依靠目标拉动，依靠百分百目标达成系统，通过系统化强的努力得以实现。
当然，在这个过程中，品牌力的塑造和品牌力的拉动，也是少不了的。
所以，看似要解决的是销量问题，其实本质上要解决的是人的问题，思路问题，以及品牌力问题。
通过扎扎实实的努力，那些能力强的营销总监，总能带动大家实现对目标的拉动，实现品牌影响力的扩大，实现品牌对销量的拉动，实现销量的增长。
#图文万粉激励计划#10权限与能力发挥度不同的营销总监，其能力是不同的，风格是不同的，经验也是不同的。
但是有一点是相同的。那就是他需要获得来自公司的授权，需要得到老板的充分授权。
如果他没什么权限，那么他的能力如何发挥呢？
如果他这也不能做，那也做不了，他怎么才能发挥出自我的能力呢？
所以，适当的、充分的授权，是保证营销总监实现业绩增长的必要条件，是保证其个人能力得以充分发挥的必要条件，这是对公司的负责，也是对营销总监能力发挥和个人精力投入度的负责。（梓开）
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