导读保客营销将是4S店未来发展的重要渠道，客户对于身边亲朋的信任远高于陌生人，这就决定了保客营销的必要性。当汽车市场处于增量时，很难分出过多的精力去维系老客户；当市场急转直下时，没有维护好老客户这个弊端就凸显了出来。4S店为什么不愿意花费时间和精力去维系老客户？当前的市场环境下，4S店又该如何维系老客户？近期，笔者与许多店总沟通了关于保客营销的问题，再加上很对品牌把保客营销提上了正式的工作议程，将其列为今年最后一季度冲量的重要筹码。因此，更加坚信了笔者曾经提出的保客营销的重要性。笔者认为，保客营销是4S店未来发展的重要渠道，没有之一。这是由中国传统的“情、亲”文化所决定的，客户对于身边亲朋的信任远高于陌生人，这就决定了保客营销的必要性。在笔者看来，互联网仅是作为沟通的桥梁，特别是对于4S店，其形成的信任性不足以让客户直接下单提车。保有客户的重要性对于4S店不言而喻，但值得思考的是为什么没有做起来？笔者认为，主要因素在于市场。国内的汽车市场一直处于增量状态，新客户多到应接不暇，很难分出过多的精力去维系老客户。然而，市场是变化无穷的，从下半年开始突然急转直下，让汽车经销商们措手不及叫苦连天，突然就把没有维护好老客户这个弊端显现了出来。因此，笔者只想说，销售是有规律的，维护老客户是必不可少的一环。如果前期做的好，此时也就不会如此抓狂。为什么4S店不愿意花时间和精力去维护老客户？这是由于老客户收益见效慢，需要长期、不断的服务和感情培养，需要经过一个或者几个春夏秋冬，自然没有现场抓单来的快且明显。市场好的时候，通常会习惯性的忽略忠实客户的重要性。但试想一下，如果在市场急转变化之前就拥有一批忠诚的老客户，那么此时就很有可能可以保证4S店的销售业绩平稳前进，甚至持续上升。据笔者了解，做的好的销售顾问有60%-80%的业绩都来自于老客户营销。最近，笔者看到部分品牌的保客营销数据，上半年做的最好可以达到73.3%，做的最差的只有12.2%。笔者南方的一个朋友告诉笔者，他们店的保客营销能达到80%，这已经是很高的数据了。保客营销的定义保客营销是指保客增购、换购、转介绍等产生的销量。在未来的汽车市场中，没有好的老客户维系就没有好的经营成果，因此必须要重视这项工作。接下来，就关于保客营销，笔者提出了六点看法，抛砖引玉。梳理和建立老客户维系档案先从销售数据入手，先把年1月1日之后的销售信息导出来，平均分配给现有的销售顾问（如果数据中有现在销售顾问销售的，优先分配给该销售顾问），为每个销售顾问配置一个大插页的厚本，不够用随时可以添加。按照销售的月份统一规范在一起，例如，将无论哪一年的1月份销售车辆都归档到1月份的档案里，并且留下余量，为之后的新销售信息填写留下余地。有人可能会质疑，用这么原始的方法真的有用吗？根据笔者多年的从业经历，还未见过任何一个品牌能够做到系统的维系保客，因此只能用这样的方式来建立系统性管理。另外，如果现有销售顾问离职，接替人员也可以通过该记录本继续接管，了解保客情况。记录客户什么样的信息在建立老客户档案时要记录客户的姓名、身份证号、联系电话、
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