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浅谈经销商未来销售渠道保客营销,你的

来源:营销 时间:2024/9/9
导读保客营销将是4S店未来发展的重要渠道,客户对于身边亲朋的信任远高于陌生人,这就决定了保客营销的必要性。当汽车市场处于增量时,很难分出过多的精力去维系老客户;当市场急转直下时,没有维护好老客户这个弊端就凸显了出来。4S店为什么不愿意花费时间和精力去维系老客户?当前的市场环境下,4S店又该如何维系老客户?近期,笔者与许多店总沟通了关于保客营销的问题,再加上很对品牌把保客营销提上了正式的工作议程,将其列为今年最后一季度冲量的重要筹码。因此,更加坚信了笔者曾经提出的保客营销的重要性。笔者认为,保客营销是4S店未来发展的重要渠道,没有之一。这是由中国传统的“情、亲”文化所决定的,客户对于身边亲朋的信任远高于陌生人,这就决定了保客营销的必要性。在笔者看来,互联网仅是作为沟通的桥梁,特别是对于4S店,其形成的信任性不足以让客户直接下单提车。保有客户的重要性对于4S店不言而喻,但值得思考的是为什么没有做起来?笔者认为,主要因素在于市场。国内的汽车市场一直处于增量状态,新客户多到应接不暇,很难分出过多的精力去维系老客户。然而,市场是变化无穷的,从下半年开始突然急转直下,让汽车经销商们措手不及叫苦连天,突然就把没有维护好老客户这个弊端显现了出来。因此,笔者只想说,销售是有规律的,维护老客户是必不可少的一环。如果前期做的好,此时也就不会如此抓狂。为什么4S店不愿意花时间和精力去维护老客户?这是由于老客户收益见效慢,需要长期、不断的服务和感情培养,需要经过一个或者几个春夏秋冬,自然没有现场抓单来的快且明显。市场好的时候,通常会习惯性的忽略忠实客户的重要性。但试想一下,如果在市场急转变化之前就拥有一批忠诚的老客户,那么此时就很有可能可以保证4S店的销售业绩平稳前进,甚至持续上升。据笔者了解,做的好的销售顾问有60%-80%的业绩都来自于老客户营销。最近,笔者看到部分品牌的保客营销数据,上半年做的最好可以达到73.3%,做的最差的只有12.2%。笔者南方的一个朋友告诉笔者,他们店的保客营销能达到80%,这已经是很高的数据了。保客营销的定义保客营销是指保客增购、换购、转介绍等产生的销量。在未来的汽车市场中,没有好的老客户维系就没有好的经营成果,因此必须要重视这项工作。接下来,就关于保客营销,笔者提出了六点看法,抛砖引玉。梳理和建立老客户维系档案先从销售数据入手,先把年1月1日之后的销售信息导出来,平均分配给现有的销售顾问(如果数据中有现在销售顾问销售的,优先分配给该销售顾问),为每个销售顾问配置一个大插页的厚本,不够用随时可以添加。按照销售的月份统一规范在一起,例如,将无论哪一年的1月份销售车辆都归档到1月份的档案里,并且留下余量,为之后的新销售信息填写留下余地。有人可能会质疑,用这么原始的方法真的有用吗?根据笔者多年的从业经历,还未见过任何一个品牌能够做到系统的维系保客,因此只能用这样的方式来建立系统性管理。另外,如果现有销售顾问离职,接替人员也可以通过该记录本继续接管,了解保客情况。记录客户什么样的信息在建立老客户档案时要记录客户的姓名、身份证号、联系电话、

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